OTC销售技巧培训PPT课件.ppt

OTC销售技巧;OTC销售代表需要掌握哪些技巧？;OTC介绍 OTC工作的几大要素;一、概论;药品分类管理;OTC的五大类产品;OTC药品的销售与哪些因素有关？;非处方药外观;我国OTC基本现状;我国OTC基本现状;逐步完善的法律法规;;我国卫生医疗机构数目(2001?);我国药店基本情况;5年流通领域宏伟计划;制药企业;我国三大类药品零售比例(2001);消费者越来越习惯于OTC;OTC销售代表的职责;OTC代表的主要职责;OTC代表的主要职责;OTC工作的几大要素;;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;促销活动要精;OTC工作的几大要素;OTC工作的几大要素;对OTC代表的期望;开户 与 铺货;开户与铺货;客户拜访行程的安排;工作量;跑街(线路拜访);为什么制定跑街路线？;这样制定跑街计划; 医院：大型、中型、社区 药店：连锁店、大型零散店、 超市、保健品、诊所;终端普查;确定最终目标;药店分级的原则;潜在客户;潜力客户;绘制药店分布图;确定拜访频率;药店分级;药店档案及变更记录表;药店地理分布图;;计算每天需要拜访的药店数目;三分法;a1;a1;a1;线路优化;六大经营要素;陈列与 促销; 什么是陈列（Merchandising) 以最能诱导顾客的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。; 陈列的要素: 产品---Product 呈现---Present 诱导---Persuasion 顾客---Person 购买---Purchase;陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 吸引顾客，刺激其冲动性购买 增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标;陈列的工作原则 确保产品品种规格齐全、数量充足 获取良好的陈列位置 争取最大陈列面 确保价格同一，表示清楚 定期清理柜台 通过POP材料强化产品系列 保证与客户的良好合作;常用的陈列方法： 常规柜台陈列 水平陈列 垂直陈列 ------------ 特殊陈列 陈列架陈列 特殊托盘陈列 堆头陈列 --------------;陈列的基本方法 产品颜色集中 产品种类归纳 保??陈列面，防止缺货、断货 将畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售;药店店堂;药店人员结构;销售活动与药店人员;陈列与促销;陈列与促销;陈列与促销;最佳陈列位置---传统药店;最佳陈列位置---传统药店;产品的陈列;最佳陈列位置---超市;最佳陈列位置---超市;最佳陈列位置---超市;最佳陈列位置---超市;最佳陈列位置---超市（七）;陈列与促销;陈列分布面的衡量标准 ?货架占有率 ?系列陈列;什么是货架占有率？ 在同类产品的陈列中，我们产品所占百分比。它以陈列面作为单位进行计算; 陈列面的定义： 产品朝向顾客的包装面。;陈列与促销;这样的陈列使你的销售量下降２５％;3 增大产品陈列面;3 增大产品陈列面;对于货架占有率的要求： 必须高于第一竞争品牌的货架占有率;如何得到更多的陈列面 ?运用拜访技巧 ?利用第二陈列;陈列与促销;产品的陈列;陈列与促销;陈列与促销;产品的陈列;系列陈列 将公司同一品牌不同规格的产品面向顾客集中摆放。;系列陈列的意义 最大范围吸引消费者的视线，对消费者构成强烈视觉冲击，刺激潜在购买力，增加销售量。;水平系列陈列;垂直系列陈列;产品的陈列;陈列与促销;陈列与促销;产品促销;促销能用来做什么;促销不能用来做什么;广告和促销的差异;促销的七大主要形式;产品的促销;产品的促销;产品的促销;产品的促销;产品的促销;产品的促销;店 员 培 训;公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况并适当奖励 ;店员培训;店员培训;店员培训经验三;店员培训;店员培训;店员培训;OTC代表个人工作规划;OTC代表个人工作规划;OTC代表个人工作规划;OTC代表个人工作规划;我今天要去