商务谈判方案草案.docVIP

苹果公司苏州分公司与联通公司苏州分公司 就iphone4S购销代理权的商务谈判方案 第三组 组长： 组内成员： 主方：苹果股份有限公司 客方：中国联合网络通信集团有限公司 2011年10月蒂姆·库克苹果苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。 时间 地点 议题 第一轮 2011年11月30日8:00-9：40am C4-4 代理权、销售价格 第二轮 2011年11月31日13:00-15：00pm 食堂二楼 商定合同内容，确立长久合作 注：双方在12月7日前完成谈判。 谈判联络通讯方式及汇报制度 （一）谈判联络方式： 1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息； 2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况； 3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度： 1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状； 2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题； 4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。 六、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1、我方核心利益2、对方利益hone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。优势：国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好2、劣势： 程序及具体策略明确我方核心利益所在，层层推进突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间相关法律资料《中华人民共和国合同法》《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心“给面子”是打破僵局的最基本手段从不同的方案中寻找替代这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求