企业管理咨询第三讲 咨询公司的市场营销活动精选.pptVIP

企业管理咨询第三讲咨询营销与咨询项目获取 中国人民大学劳动人事学院教授 彭剑锋 2004.5 * 关键思考点 咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？ 如何与客户接触？如何创造机会开发目标客户？ 如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询服务？ 如何设计和递交咨询项目建议书？ 如何参与项目竞标？ 咨询合同的商业条款及注意要项。 * 咨询公司的市场营销活动 性质： 咨询营销的三个关键点： 目标： 一、咨询营销 * 客户对咨询产品与服务认知标准 客户必须认识到问题的存在； 客户必须认识到该问题值得高度关注； 客户必须认识到该问题能够获得解决； 客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助，问题方可解决； 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。 * 客户对咨询认知的三个层次 三个层次： 如何让客户认知咨询公司 如何让客户认知咨询产品 咨询专家团队 * 帮助客户成为优秀的客户 客户永远是错的 客户常常是正确的 从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西 * 二、如何设计和递交咨询项目建议书 项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。咨询项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。 咨询项目建议书的