中国医疗器械出口印度市场的问题及对策.doc

中国医疗器械出口印度市场的问题及对策 32经济述评?EconomicComments 2010年第11—12期(总第360—362期)上 问题及对策 随着印度市场医疗产业的迅猛发 展,市场需求在不断提高.印度的医疗 器械产业存在着巨大市场空间,市场前 景广阔.中国作为世界第三大医疗保健 产品的供货商,以较低的成本产生具有 价格优势的产品及规模化生产的出口 优势,占据印度市场十分有潜力.然而. 目前来看,中国供应商在印度缺乏市场 宣传,导致中国产品利润较低,客户缺 乏渠道直接进口和产品售前售后服务 不到位等等问题,限制了中国医疗器械 生产商对印度的出口.本文对中国出口 ●陈蓉 印度医疗器械市场的现状进行分析,提 出相关的问题及对策,以期为中国供应 商出口印度市场提供意见和建议. 一 ,印度医疗器械市场的现状 中投顾问发布的{2009--2012年中 国医疗器械行业投资分析及前景预测报 告》指出,近年来,以印度为代表的亚洲 新兴国家的医疗器械产业得到了长足的 发展.目前印度GDP(~购买力平权计算) 已达4万亿美元.按其现有人口11亿人 计算,印度人均GDP已超过3000美元. 这一数字表明:印度在世界上已进入中 等收入国家行列.过去l0年来,印度始 终保持7%的国民经济增长速度,其医 疗器械市场则保持每年8%的平均增长 速度.印度医疗器械市场的现状,主要 可以归纳为以下几个方面: 1.医疗保健行业快速增长 在印度,医疗保健产业产值达350 亿美元.预计2012年达到750亿美元, 2017年达到1500亿美元.印度AS— SOCHAM商会的数据显示,印度医疗保 健产业净利润在2009年4月到6月间 34经济述评?EconomicComments 2o10年第11—12期(总第360—362期)上 场更加透明,印度市场的国际采购逐渐 走向直接跨国购买.中国的生产厂家应 该看到当前印度采购者消费观念的转 变,积极采取措施抓住商机. 2.产品出口缺乏品牌意识 目前中国的医疗器械,医疗产品出 口印度,相当部分是国内的厂家通过出 口给印度的中间商,然后贴上新的品牌, 再卖到医院或其他的终端用户.他们清 楚大量的医疗器械产品是来自中国,但 却没有一个良好的渠道去购买中国的产 品.中国的供应商在意的是有没有订单 来维持生产.他们并不介意在国外的使 用者是否认识自己的品牌.因此,产品普 遍缺乏在当地的宣传.一方面是厂家考 虑费用的负担.一般宣传不管是展会,杂 志还是其他广告,都要投入一定的资金, 而且需要相当长的时问.这些只有规模 大,效益好的厂家才会愿意尝试.另一方 面是厂家缺乏品牌推广的意识.品牌是 企业长远发展的前提,可是我国的很多 企业仍然处在生存的阶段,讲求目前的 经济利益. 3.出口产品低价竞争形势严峻 现阶段,中国医疗器械出口印度出 现低价竞争趋势.一般高端的产品,印度 会从欧美国家进口.而中低端产品,特别 是技术性含量不高,价格低廉的产品才 会从中国进口0由于知道印度市场较大, 医疗器械厂家纷纷趋之若鹜.他们以接 近成本的价格出口,出口的价格是他们 国内价格的2/3,甚至是一半的价格.比 如,普通的胎儿监护仪,在国内市场的价 格为7000～10000元人民币/台.而相 同的产品,如果有印度的代理商要货,他 们最低会卖到500美元,台,折合人民 币3500元左右.供应商这样做的目的 是为了用较低的价格来吸引顾客,其实, 他们的产品在印度国内被中间商使用他 们的品牌,再翻倍价格卖出去,受益的是 中间商,而医院和其他使用医疗器械的 人根本不认识你的品牌.只要价格稍微 反弹,中间商随时可以找其他的厂家贴 牌生产. 4.售前及售后服务不到位 中国的医疗器械产品要出口到印度 市场,建立良好的售前及售后服务体系 是必不可少的.医疗器械不同于一般的 消费品,产品的使用者是特殊的人群,产 品使用的效果至关重要.如果卫生标准 不达标,安全不合格,那么结果不仅仅是 经济上的损失,而且随时可能引起重大 的医疗事故.所以,产品出售前,采购者 会作详细的了解,调查,测试,效果满意 后才会决定购买.而售后服务的需求就 更加明显,特别是对于机械产品,跨国销 售以后缺乏售后的维护,对于购买者是 很大的风险.目前,许多医疗器械产品的 供应商依赖印度地区的代理的原因就在 于无法在印度当地提供售前及售后的服 务.即使印度的医院知道你的产品价格 比其国内同类产品价格低廉,也只会选 择在当地能提供售前测试和售后维护的 产品 三,中国医疗器械出口印度的 对策 1.加大自有品牌推广力度 出口印度市场医疗器械产品的供应 商应该提高自我的品牌推广意识,通过 各种渠道加强宣传.良好的产品和服务 加上适当的品牌推广,才可以使自己的 产品走得更远.比如在印度经常举行国 际医疗器械的展会