高效沟通-6.pptVIP

高效沟通第六讲：哈佛谈判术 施宗靖 上海财经大学 原则------别在立场上讨价还价 立场上争执会产生不明智的协议 立场上争执是低效率的 立场上争执会损害双方的关系 立场上争执在多方谈判中更不足取 立场性争执－软弱或强硬 软弱谈判 参加的人都是朋友 目标是达成协议 以让步来培养双方关系 对人对事温和 相信对方 容易改变自己的立场 提出条件 亮出底价 为取得协议接受损失 寻求对方愿意接受的方案 希望达成协议 避免进行意志力较量 屈服于压力 强硬谈判 参加的人都是敌人 目标是取得胜利 以取得让步来建立关系 对人对事强硬 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 故弄玄虚 要有所获才肯达成协议 寻求自己愿意接受的方案 坚持自己立场 设法在意志力较量中取胜 运用压力 胜负谈判与哈佛谈判 软弱谈判 强硬谈判 原则谈判 参加的人都是朋友 参加的人都是敌人 参加的人都是问题解决者 目标是达成协议 目标是取得胜利 目标是有效圆满地达到明智结果 以让步来培养双方关系 以取得让步来建立关系 把人与问题分开 对人对事温和 对人对事强硬 对人温和对事强硬 相信对方 不相信对方 不把“相信与否”放入谈判过程 容易改变自己的立场 坚持自己的立场 重点放在利益而非立场上 提出条件 提出威胁 探求利益 亮出底价 故弄玄虚 避免有某一底价 为取得协议接受损失 要有所获才肯达成协议 提出具有共同利益的多种可能方案 寻求对方愿意接受的方案 寻求自己愿意接受的方案 构想多种选择，然后再作决定 希望达成协议 坚持自己的立场 坚持客观的标准 避免进行意志力较量 设法赢得意志力较量 根据客观标准达成协议 屈服于压力 运用压力 理由公开，服从原则，不屈压力 方法（一） 把人与问题分开 1）谈判者都是人 2）实质利益和关系利益 3）关系与问题纠缠 4）关系与实质因立场而冲突 5）把关系与实质分开：直接处理人的问题 不单要面对别人的“人的问题” 也要面对自己的“人的问题” 处理人的问题：看法 看法 1）设身处地 2）以善假设 3）考问自己 4）交换看法 5）出其不意（改变对方看法） 6）促使参与 7）顾及面子 处理人的问题：情绪 情绪 1）感受和了解对方的情绪 2）判明情绪并公开承认 3）容许对方宣泄情绪 4）不对情绪宣泄作出反应 5）运用象征性姿态 处理人的问题：沟通 沟通 三大障碍：谈判者互不交谈；对方不愿倾听；误解无处不在 1）积极倾听对方 2）让对方了解你的想法 3）叙述自己的感受 4）做到有的放矢 方法（二） 把重点放在利益而非立场上 1）明智的解决方法是针对利益 a. 利益界定 b. 共同性利益与冲突行利益 2）如何确认利益 a. 问一个“为什么” b. 考虑对方的选择 c. 双方都有多方面的利益 d. 最强烈的利益是人的基本需求 e. 列出双方的利益表 方法（二） 3）谈论利益 a. 使你的利益生动化 b. 表现出重视对方的利益 c. 把问题放在结论前 d. 一切都要向前看 e. 利益要设置的具体而又弹性