上海大众汽车-展厅接待专业培训.pptVIP

* * 介绍两种提问的种类：开放式与封闭式问题 回答只有一种可能 是或不是 直接指导式 什么是封闭式问题。 封闭式问题是用来询问特定的回答或信息的：是、否，今天、明天，舒适或安全等。 封闭式问题对理解、确认、阐明主题十分有用。 让学员们相互提问，了解对方的产品。 总结 开放式： 广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅？ 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？ 您认为需要哪些装备？ * 用一套系统的提问方法来明确顾客的需求。 介绍三个不同类型的问题 分成4个小组，讨论写出上汽大众产品范围及各不同规格间主要区别。 再请各组设计一个系统的提问方式（准备一般性、辨别性、联接性问题），能从这些特性中找到最符合顾客需求的特性。 * 在海报上写下“听、说、读、写” 提问： 1. 有那几项技巧我们在上学时受过专门的训练？ 2. 你认为销售人员在现实生活中使用这些技巧的比例又如何呢？ 结论： 学校中“写”与“读”的技巧教的多，而“说”教 的不全面，而“听”几乎不教。 研究表明好的销售员花大部分的时间在“听”上面。 这是一对矛盾，也是我们为什么要上这一课的原因。 讲述主动聆听的含义。 展示主动聆听的技巧来了解顾客需求。 * 让学员们找出进行积极式倾听的目的。 结论：理解顾客的意思，帮助顾客找出他们自