保罗高尔夫学院课程营销项目总结报告.doc

保罗高尔夫学院课程营销总结报告 休闲服务与管理08级第三小组 二○一○年六月二十二日 一、项目名称：保罗高尔夫学院课程营销 二、项目过程 （一）调研过程 在这个项目中，我们主要做过六次大规模并且正式的调研活动。其中有访谈调研、问卷调研等，具体分析如下： 时间 地点 方法 原因 过程 结果 3 月 18 日 保 罗 高 尔 夫 学 院 口 头 调 研 法 我们选择了销售保罗高尔夫学院课程这个项目，就应该了解该课程的相关知识。 我们在项目开始的初期来到半岛球会的保罗高尔夫学院。就其所受课程、教练、市场等进行了调研了解。 关于课程，从小时课程到包月课程，从球洞课程到挥杆课程不等。 关于教练，保罗高尔夫学院有三种不同身份的教练。分别是侯保罗、韩国教练、本地教练。不同教练授课得价格不同。 关于市场，通过调研得知，在开发区存在大量的消费人口。但是目前面向的消费群体不是很完善，没有单独面向老年人的消费课程。 4 月 10 、 11 日 半 岛 国 际 私 人 会 所 问 卷 调 研 法 通过了解半岛的会员自身的情况，来 确定高尔夫会员卡潜在人群 上周我们便把问卷放在了球会的前台，让前台人员帮助我们发放问卷。但效果不好，仅发出一份。所以这周周末我们分两组去半岛针对其会员进行调研。 因为天气原因，来打球的会员不是很多。再加上其会员本身就很少。所以过程中共发放50份调研问卷，收回25份，成功率为50%，其中3份无效，占总量的12%。通过调研我们得知，保罗学院存在大量的不足，会员对其课程并不满意。高尔夫的消费人员主要集中在收入高，有时间，热爱运动的中年人群。通过媒体了解保罗高尔夫学院的课程的人不多，所以说该学院应该加强宣传。 4 月 10 日 保 罗 高 尔 夫 学 院 当 面 访 谈 法 为更好了解“未来星”课程，以及了解去哪些地方寻找未来星 发放完问卷之后我们对销售部的张霏、张红进行了调研咨询。会谈主题是“未来星”课程。 会谈很成功，我们尽一步了解了其课程，未来星在周末上课，只免费一年，自备球杆，经教练考核后才可以下场打球。及应该在哪些地方寻找未来星。她们给我们两份名片，便于日后联系。 4 月 13 日 老 年 大 学 由起初的调研问卷法转成会谈法 了解老年市场，为我们的营销策划方案寻找数据依据 周二下午，去老年大学发放调研问卷。其副校长接见了我们，他不认同高尔夫，随即由起初的调研问卷法转成会谈法。 调研问卷没有发放成功。从副校长那我们知道他们课程很丰富，且他们钟爱的运动——门球。类似于高尔夫，但是不收任何费用。他代表他们的学员不会接受高尔夫。所以我们以失败告终，从中我们分析出高尔夫老年市场在老年大学没有市场。 4 月 13 日 黄岛区老干部活动中心 调研问卷法 为了了解不同地区老年人市场情况 我们找到了老干部活动中心的校长，跟他说了我们的初衷，他帮助我们进行问卷的发放。 25份问卷发放成功。有三人表示可以接受高尔夫。但是该校长告诉我们，他们的这个地区经济情况不如开发区老年大学，他建议我们去开发区老年大学。 4 月 23 日 区政府前广场及佳世客附近 调研问卷法 访谈法 还有25份问卷没有发放成功，老年市场还需调研。 广场有许多锻炼的老年人，对他们发放问卷。我们不仅仅让他们做问卷，还会咨询他们对高尔夫的认识以及看法。 问卷发放较成功。通过问卷我们发现他们大多不了解高尔夫，或对其排斥，或认为其太贵。接受率不高。通过口头访谈我们得知，他们对伯爵山球场不满，因为其占用了他们以前的休闲娱乐场所。 （二）策划方案 营销策略 定点宣传策略：高尔夫校园宣传，半岛会宣传、利群，家佳源宣传。 网络宣传策略：在青岛开发区论坛，红石崖论坛，各大高尔夫网站，各大论坛发帖宣传。 营销活动策略：青少年高尔夫体验活动。 关系网营销策略：小组成员亲朋，半岛会会员。 联盟其他企业：与黄岛英派斯合作。 （三）过程 1．活动过程 活动 “六.一”青少年高尔夫体验 校园高尔夫宣传活动 地点 半岛私人会所 青岛职业技术学院海韵厅门前 原因 为推广开发区青少年高尔夫运动，营销高尔夫青少年课程 为了让大家了解高尔夫运动，了解我们正在做的项目。遇到感兴趣的老师和同学，我们还可以销售我们的课程。 过程 将于2010年6月1日，借儿童节的契机，联合保罗高尔夫学院举办青少年高尔夫体验活动 在海韵餐厅前进行为期2天的高尔夫宣传营销活动。讲解高尔夫知识，发放宣传材料。 意义 举办青少年高尔夫体验活动有利于更多的青少年接触这项运动，通过兴趣来了解和体验高尔夫，从而购买保罗学院的高尔夫课程。 宣传推广高尔夫的运动、知识。让大家了解我们项目工作的重要途径。 我们也将积极寻找有兴趣及能力购买保罗学院课程的人群。 同时，举办此次活动，我们也希望自己在组织活动，沟通，营销方面