华泰汽车-客户异议处理 学员手册LM.pptVIP

* 列入交接、严禁外传 学员手册 客户异议处理 课程目标 了解客户异议对于提高成交率的意义； 了解客户异议和处理异议预防技巧； 掌握处理客户异议的基本方法。 课程内容 正确理解客户异议 客户异议处理应遵循的原则 客户异议处理的技巧 异议案例分析 Name Company 异议处理目的 提高成交率 提高生产率 节省公司资源 创造效益 提高客户满意度 培养忠诚客户 提高公司形象 公司前进的动力 多赢 正确理解客户异议 你的车为什么比× ×公司贵呢？ 你们公司的售后服务如何？ 你们公司离我家太远了，所以只是来看一下！ … 为何有异议呢？？ 你是不是更喜欢提出异议比较少的客户？ 异议是销售过程中的一种障碍吗？ 异议通常被认为是客户对我们的一种否定吗？ 争论是不是异议处理中不可避免的？ 好！有异议才能销售！！ 销售人员对客户异议的态度 正确理解客户异议 1、真异议 客户对产品、服务不满意，或对产品有偏见产生的异议； 2、假异议 一、用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动； 二、客户提出很多异议，但目的是他们真正在意其他的地方。 异议的概念 在与客户交流时，任何一个举动导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，如误解、谣言、传闻、恶意诋毁等。 异议的2种类型 哪些是真的吗？ 异议产生的原因 对需求的异议 感到没有被理解 对公司不能