信用卡销售宝典之话术篇1.0教案.pptVIP

解释方法以及话术示范 解释方法以及话术示范 解释方法以及话术示范 情景分析，讨论 示范话术： 第一种是利诱法，第二种是体验法（又称小狗营销法，即先试试，再决定后一步的打算），第三种是逼成法，言下之意，有问题就问，没问题就签单，给客户造成一定的压力（这里视情况分析销售人员的姿态问题） 1、销售的目的是为了促成，接触面谈，需求分析和产品介绍都是为此而服务的，因此在整个销售过程中一定要有促成意识，避免成为知识问答 2、在销售中要引导客户认同我们的产品，即对产品说“YES”，从而成功促成 3、销售就是人与人的意志的较量，在销售过程中要多次促成，促成的次数越多，销售成功的机会就越大。可以给学员讲讲《陈阿土的影响力》的故事（百度一搜即可），说明反复促成的意义 1世界上最痛苦的两件事是什么？把自己的思想塞到别人的脑袋里和把别人的钱放到自己的口袋里，这也正是我们现在在做的事情，虽然我们在卡片推广的过程中不需要客户话费金钱，对客户来说还是有付出，即他们的信任与个人资料，因此客户会拒绝也是正常的 * 客户的拒绝来自两个方面的因素，一是客户本身，另外一个就是业务员本身的因素了，客户本身是需要我们去处理，而业务员，则需要我们自身改善 1、不要否定客户的异议，对客户表示理解，如果能在适当的时候加以赞美，效果就更好了，诸如赞美客户考虑问题很全面等等，先解决情绪问题，也给自己一点思考的时间 2、对客户提出的问题进行解释，让客户放心（客户为什么会有异议，就是怕这个问题落在自己身上） 3、尽量给出一些能够解决实际问题的合理化建议 * 1、让学员分别列出销售的各个环节客户容易出现异议的1-2个问题。 2、在白板上罗列和整理收集的问题，并让学员分组讨论如何应对这些异议的话术。 异议处理主要是让学员在课堂中对销售过程中遇到的问题进行模拟练习，为下午的信用卡销售通关做好准备 * 1.根据之前学员讨论的异议处理结果，分别上台实际演练。 2.演练结束后，由学员们分别给出点评。 3.最后由讲师总结，给出合理化建议或话术。 在此环节要求我们讲师事先做好功课，收集当地经常遇到的异议处理，并结合销售部的异议处理话术手册给出一些较好的话术。 1.任何销售的活动都要遵守国家的法律法规和卡中心的规章制度，严禁出现有损公司形象的言行，在销售活动中的合规性是第一原则；在销售过程中的话术和技巧都是为客户解决问题，从而达成共识，完成双赢的销售，所以我们在销售的过程中一定要注意自己话术和技巧的有效性；因为信用卡销售的过程一般时间比较短，客户的异议都需要在第一时间给到处理和反馈，所以对于销售人员的随机应变能力也是有一定的要求，务必第一时间内处理好客户的异议。 2、不要希望解决客户的所有问题，在解决任何一个异议处理时要有意思引导客户填写申请表。 3、异议处理的最终目的是为了促成，同产品介绍一样，在异议处理时引导客户认同我们的产品，抓住合适的机会，及时、反复促成 * 1、说明什么是缘故市场？ 2、缘故市场的特性分析 易接近、有信任感 、高成功率 3、可让学员列举自己的缘故市场，并制定相应的拜访计划 1、说明转介绍市场的特性： 是目标客户群体、对被介绍人是否具有影响力 2、转介绍市场对后续业务发展的重要性 3、让员工列出其潜在的转介绍市场，并制定拜访计划 1、了解业务代表之前的销售经验 2、强调陌生拜访对业务代表人生的重要意义：能力提升、心态提升、人脉提升 3、陌生拜访的方式方法介绍：陌生拜访的目标选择，自身的准备，从上到下或隔层扫楼 路演的地区选择标准 路演最重要的是吸引客户的驻足 介绍驻店、路演最重要的就是积极主动。 1、在讲销售话术的时候，不能仅仅只讲话术，重要的是话术后面的逻辑，让学员明白为什么要这样说，让学员能够举一反三。 2、分析销售的底层逻辑，（并可就此逻辑结合实际进行练习，如借钱、求婚、扫地等都可以）引出销售的流程： 客户为什么要买：就是指找到客户的需求，找出的需求一定是我们的产品能够满足的 客户为什么要在我这里买：介绍自己的产品满足客户的需求 客户为什么现在要在我这里买：及时的促成，否则前功尽弃。 也可结合赵本山的小品《卖拐》分析这个逻辑，需要注意的是对学员的引导。 不从道德的层面来看，《卖拐》这个小品演绎的就是一个完美的销售流程，赵本山从接触面谈，需求分析，产品介绍和促成上的表现都可圈可点，他也具备一名销售人员所必需具备的优秀特质：自信，积极主动，善于观察，思维清楚，知识渊博等特点。（注意：学员可能会觉得销售就是忽悠，需做好引导） 1、实际的销售过程并不是一帆风顺的，我们会面临客户的拒绝，推诿，漠视等一些列问题，当我们遇到这些问题时应该怎么办，引发学员去思考这个问题？ 2、着重说明在销售的过程中，销售人员的思维一定要清楚，目标一定要明确，当我们在销售过程中出现偏离销