塑料管道企业营销战略—以L公司为例.doc

塑料管道企业营销战略—以L公司为例 第五章L公司的营销战略选择与实施 5.1??L公司的概况? L企业是国内新型管道行业的龙头企业，其网络和生产基地在全国企业当中 都是属于一流，凭借多年在行业积累的优势，一直以来以行业发展为已任，致力 提供优质的管道系统产品来满足全球不同用户的需求。L公司经过多年的发展， 已经实现在多个领域上提供产品，不单纯是建筑管道给排水，并不断向其周围的 配套领域延伸，如家装厨柜、照明、水暖卫浴、消防钢管等系列产品。并致力在 未来给国内合作伙伴提供更全更经济实惠更有质量保证的建筑方面产品。 L公司总部位于经济发达的广东，是国内最早一批从事生产塑料管道的企 业。公司成立于一九八六年，从最早生产PVC电线管和PVC排水，到增加PPR 给水、PE给水，再后来生产各种类型的市政管道等能为代理商伙伴提供塑料管 道行业全系列多达九大领域的塑料管道产品。是目前国内生产厂家中能提供最全 面管道的生产厂家之一，全国能生产全系列领域的厂家为数很多。从2002年在 省外开设第一个生产基地后，每隔一年在全国其它领域开设生产基地，以来缩小 塑料管道生产半径，为全国代理商提供最快捷周到的服务。目前全国塑料管道生 产基地已经到16家了，产业规模已经布局全国。在2005年开始,L公司开始整合 上游和横向的资源，生产的产品增加了塑料管道生产机器，塑料型材等。目前市 场上一些小的地方型企业也采购L公司的塑料管道生产线用以生产塑料管道。 L公司一直非常注重塑料管道行业的技术，也不断为这个行业开发更为实用 更为经济的塑料管道。在2005年在行业内率先投入巨资建设化学建材研究院， 并高薪引进博士和硕士生加盟这个研究院，并申请了国家的博士后科研站，国家 级实验室，从此吸引了大量的优秀的人才加盟公司。在这个研究院里，配备了国 内最全面的管道检测设备，并因此经常获得行业内专家和协会的表彰。 L公司在快速发展的同时，离不开全国销售团队的努力，也是国内塑料管道 企业中最早就在华南以外的市场设立办事处机构的公司，由于企业的定位长远， 在全国设立办事处，通过市场人员的努力，建立了国内很为健全的经销商网络。 近几年来，由于L公司凭借良好的经销商网络，准确得把握市场方向，抓住 机遇调整了营销战略，同时扩大了产品品类，通过技术创新，不断提升公司品牌 竞争力，在2012年，率先在行业内实现销售额过百亿。并在同年6月在香港上 市，上市完成后，L公司的步伐更是发展快速。通过现有的成熟代理商带动新产 品的销售，使得公司在水暖卫浴、家装厨柜、照明上都取得巨大成功，也使得公 司全面转型为家具建材行业一站式提供商的生产企业。L公司秉承质量如生命， 始终以行业健康发展为己任，不断创新，推动行业健康发展。L公司立志成为一 个全球化塑料管道行业的公司，并一直关注环境和生态环保上做出自己的贡献。 5.2??L公司市场发展分析? L公司是在上世纪八十年创立的，是属于管道行业比较早的一批生产企业。 创业早期时候，市场上使用塑料管道的企业非常之少。打了前期的市场推广工作 是做塑料管道产品的宣传和寻找当地的代理商一起销售。市场推广工作很缓慢。 随着政府行业部门的支持，设计院单位的设计推广，塑料管道产品才逐渐被人们 所熟知。从国家相关的政策发文之后，在进入新世纪后，塑料管道才开始快速发 展。从L公司的发展历程来看，我们大致可以总结其市场发展模式出来： 1.销售网络布局全国。L公司早期在广东市场起家，其最稳固发展核心区域 是华南市场，主要包含广东省和广西省。华南市场一年的市场销售额曾经占到全 国一半以上。但是从2005年起，L公司就开始全国布局，降低物流成本，有效 克服管道销售半径限制，建立规模化优势，以规模降低成本，以不断增加的销售 额来摊薄成本与折旧。L公司目前已拥有逾30家控股子公司，拥有超过25个生 产基地，是国内少有的几家完成全国性战略布局的厂家之一。通过布局全国化生 产基地，能有效为客户提供很有竞争力的产品价格以及周到的产品服务。特别是 一些地产大集团战略采购项目，比如恒大等全国性房企的物质采购需求。L公司 的规模效更有效地周到及时地为客户服务。 2.开发产品线广，类别丰富。早期L公司主要生产PVC电工管，后来不断 扩充到排水和给水领域，现在有涵盖市政等建筑上全面领域的产品。L公司多年 前就把眼光看到未来，一直坚持不断扩展产品线，丰富产品类别，致力为客户提 供一站式采购服务，通过开发产品的多样化，形成品牌统一，建立公司的差异化 竞争优势，使竞争对手短期内难以追赶。现阶段，L集团公司能为经销商合作伙 伴提供超过7000多种产品，在国内管道管道行业内的产品最为齐全。这些都为 L公司打下了良好的市场基础。 3.实行健全扁平化的渠道网络，提高了企业市场竞争力。L公司早期就一直 是开拓代理商，与代