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报价方法： （1）化整为零法 （2）反问征求法 （3）强调好处法 第五讲 公关谈判策略 （一）定义 1、广义：一切寻求协调而进行的交流和协商 2、狭义：有准备地为寻求利益、解决冲突而进行的磋商过程。 （二）谈判的地位：是协调关系的基本手段 （三）谈判的基本形态： 赢——输 赢——赢 （四）谈判的分类 1、按规模：大（12人以上） 中：12—4人之间 小：少于4人 2、按谈判内容与目标的关系 实质性 非实质性 （五）谈判的过程 1、导入 2、概说 3、明示 4、交锋 5、妥协 6、协议 （六）谈判的准备 1、知己知彼 2、巧选时间、地点 不宜谈判的时间： （1）身心处于低潮时 （2）避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判 （3）避免在连续紧张工作后进行谈判 （4）避免在身体不适时进行谈判 谈判地点的好坏标准： 自己的地盘最为理想；双方都不熟悉的是中性场所；最差的是对方的地盘。 不利的谈判场所包括： （1）嘈杂的环境 （2）极不舒服的座次 （3）房间的温度过高或过低 （4）不时有外人打搅 （5）因环境的陌生而引起的心理不安 （6）没有与同事私下交谈的机会 （七）谈判的策略 1、以退为进 要求： （1）留有回旋余地，慢慢让步，满足对方心理。 （2）要让对方尽可能多发言，自己少说为宜。 （3）让对方努力争取他所得到的东西。 （4）不能做无谓和无原则的让步。 2、分而治之 以时间、人数为依托将对方利益一部分一部分分割过来 3、出其不意 进攻方法： （1）突然抛弃即将可以拍板的方案而抛出新方案。 （2）态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。 （3）突然宣布退席或建议取消谈判。 （4）提出许多惊奇问题 防守方法： （1）保持头脑冷静，以免因惊恐或急噪而造成心理失衡，给对方以可乘之机。 （2）多听少说，争取尽可能多的思考时间 （3）必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。 总的原则：有理、有利、有节。 4、合理冲撞 即提出无理要求，降低对方的期望值。 应对方法： （1）不要生气 （2）耐心向对方解释为什么这些要求是不能商谈的 （3）让大家了解自己是合情合理的 （4）准备讨论某些可以谈判的问题 （5）勇于顶住，不要有所顾虑。 5、最后通牒 原则： （1）语气委婉，措辞恰当，不要激怒对方。 （2）一当作出，决不轻易改变。 （八）跨文化的谈判 （一）美国文化的谈判方式 （二）德国文化的谈判方式 （三）法国文化的谈判方式 （四）英国文化的谈判方式 （五）北欧文化的谈判方式 （六）地中海文化的谈判方式 介绍几本书 1、（美）卡特里普、森特著，汤宾译：《有效公共关系》，中国财经出版社，1988年。 2、吴波：《公关语言学》，浙江大学出版社，2000年。 3、杨凡刚、武步跃编著：《东方观人学》，中国华侨出版社，2001年。 介绍几本书 4、（美）柯维著，顾淑馨译：《高效能人士的七个习惯》，中国青年出版社，2003年。 5、孙健敏、吴铮编著：《会说会听会沟通——高效经理人沟通技能培训与自修教程》，企业管理出版社，2007年。 6、黄琳编著：《有效沟通——王牌沟通大师的制胜秘诀》，中国华侨出版社，2008年。 介绍几本书 7、刑群麟、姚迪雷编著：《有效沟通》，万卷出版公司，2008年。 8、李思恩：《沟通力——执行的关键在于沟通》，中国民族摄影艺术出版社，2008年。 9、杰夫金斯：《最新公共关系技巧》，北京大学出版社，1992年。 10、张国洪：《旅游公共关系》，南开大学出版社，1998年。 * * （二）聚众策划法： 1、提出方案法 举例：A、头脑风暴法(“自由思考法”、“畅谈会”） 人数要求：5-10人 基本原则：(1）对别人的意见不许反驳，也不下结论。（2）不重复别人的意见。（3）意见越多越好，不怕彼此之间相互矛盾。（4）可以补充和发展相同意见，使每种意见变得更有说服力。 B、默写法（635法） 6指6个人；3指3个设想；5指5分钟。 2、审定方案法 举例：A 反向风暴法 基本原则：对别人的意见专挑毛病，同意和肯定的意见一概不提。 对演法 B “方案前提分析法” “集思广益”方法归纳： 四、公共关系形象及其策划的具体方法 形象=知名度+美誉度 知名度=知晓人数÷被调查人数×100% 美誉度=赞美人数÷知晓人数×100% (一)制造新闻 基本原则： 1、以事实为依据。 2、有较高新闻价值。 3、抓住公众心理。 制造新闻的类型： 1、传播媒介新闻 2、名人新闻 3、事物新闻 （二）借冕增誉 基本原则： 1、借冕者必须具有较高的信誉度 2、权威应具有较强的说服力和影响力 （三）小题大做 原则 1、从小事做起，树立形象。 2、一丝不苟，精益求精。 （四）以攻为守 原则： 1、抓住有利时机 2、