意向客户判断 销售二部颜敏.ppt

之前还有一类：拒绝 * 继续跟进类客户 销售人员正常维护的客户数70～80个 * 细节讲清楚 * 意向客户判断与提升 刀锋二部：颜敏 什么样的客户应该放入“私有库” 各类客户的数量分配及跟进方法 什么样的客户要踢出“私有库” 客户意向判断及提升的模型 一 二 三 四 目录 CONTENTT 客户意向判断及提升模型 　 阶段0 阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 定义 客户不拒绝/对网络推广不了解 客户愿意听商务人员介绍，有互动 客户主动了解360产品，评估360产品的价值 客户考虑成交 客户确定可以成交 表征 - 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对360不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝 - 回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动- 主动了解360产品的基本信息（如360推广是怎么做的？） - 主动询问360产品的相关问题（如效果）- 主动拿360产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息（如网站建设） - 客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售后（上线期限） -确定成交具体时间，但客户又在外地出差 -确定成交，但考虑推广金额 -确定成交，但由于另一个负责人的阻挠 用于判断客户意向状态的问题 - （对于表现拒绝的客户判断是否由于对360不了解）您平常上网吗？有没有用过360？- （对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段 客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段 - 我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？- 我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自己的想法，则判断为进入该阶段 使用成交信号来试探客户，如客户不反感，则判断为进入该阶段，如递合同 -（对于出差在外地的客户）那到时候我直接带上证件和合同过来跟您当面办理下手续，行吧？如客户没有意见就按计划行事；-（在选择推广预存）那我明天上午10：30直接带合同过来，可以预存3万，到时候送您一个360限量版礼品，您看如何？如客户没意见，就成交了- 推广的事情就您一个人确定就可以了吧？ 推动客户意向提升的主要方法 推动客户从拒绝到阶段0：- 坚持，每隔一段时间打电话进行沟通- 设计好的开场白- 体现自己的专业性，赢得客户信任 推动客户从阶段0到阶段1：- 对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析- 不给客户施加压力，制造轻松的氛围 推动客户从阶段1到阶段2：- 建立和客户的信任- 灵活使用工具，促使客户需求点明确化 推动客户从阶段2到阶段3：- 商务人员对产品有充分的了解和自信- 商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍360与客户现有推广渠道的差异） -明确决策人情况 推动客户从阶段3到阶段4：- 明确决策人情况 - 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单- 采取各种方式试探成交- 让客户急起来，采取一系列逼单技巧 客户愿意听商务人员介绍，有互动 客户考虑成交 客户主动了解360产品，评估360产品的价值 客户确定可以成交 客户意向判断及提升模型 　 阶段0 定义 客户不拒绝/对网络推广不了解 表征 - 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对360不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝 用于判断客户意向状态的问题 （对于表现拒绝的客户判断是否由于对360不了解）您平常上网吗？有没有用过360？- （对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？ 如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段 客户类别及分配 15～25% 推动客户意向提升的主要方法 推动客户从拒绝到阶段0：- 坚持，每隔一段时间打电话进行沟通- 设计好的开场白 推动客户从阶段0到阶段1：- 对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析- 不给客户施加压力，制造轻松的氛围 客户维护频率和要点 15天最少联系一次；维护客户关系，与客户做成朋友；逐步促成客户意向的提升 “私有库”客户管理 　 阶段1 阶段2 定义 客户愿意听商务人员介绍，