房产中介营销的技巧整理版.doc

第二节 电话营销的技巧 一、接听客户电话技巧 （一）、语气亲切； （二）、问客户的需求； （三）、永远不说没有； （四）、留下客户的电话； （五）、尽量解答客户疑问； （六）、要熟盘，并具有保护意识； （七）、口齿清晰，语气清切； （八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼； （九）、尽量留意客户需求用心聆听 二、接待门客户技巧 （一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼； （二）、寻找客户需要的盘，要快； （三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求； （四）、派卡片同资料 （五）、给客户信心 （六）、送客户上车，做好保护工作 （七）、用心聆听； （八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己； 三、介绍楼盘的技巧 1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。 2、以价格和价值前景吸引客户 3、楼盘的对比，或做按揭。 4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的） 5、勾起客户的购买欲望。 6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。 7、有策略性的推盘。 8、站在对方的立场考虑。 9、清楚讲解佣金制度。 10、尽量避免和客户争论。 11、了解客户需求。 12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子） 四、跟进客户技巧 1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻 2、适当制造危机感。 3、安排一次看楼时间，准时高效。 4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。 5、了解客户的真实想法。 1、 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。 2、 充分做好准备，调整好自己的状态 3、 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。 4、 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。 5、 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。 6、 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。 第三节 客户接待技巧 一、 如何接待客户及业主 一、如何接待客户 客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种： (一) 上门客 置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出： 客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。 1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。 2、客人有否需要在银行办理按揭。 3、客人有哪幢楼盘不作考虑。 4、家人及朋友是否都住在本区。 置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。 置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。 置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。 (二) 广告客（来电公司） 置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因