[管理学]金牌美容师顾问销售.ppt

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[管理学]金牌美容师顾问销售

金牌销售顾问 第一节 您的目标,成为顾问式销售人员 学推销的六大优点 收入提高 不怕失业 具有挑战 会销售,你就会让别人接受你的思想 会销售,你就知道如何与别人相处 会销售,你将会找到一个优秀的爱人 会销售,你就会灵活机动地处理问题 会销售,你就能战胜对方的冷漠和拒绝 会销售,你就会赢得别人的帮助和支持 会销售,你将财源茂盛,享有美好的人生 年轻人,干销售去 不要犹豫,不必顾虑 因为,人生就是推销 专业的销售人员是被训练出来的 金牌销售顾问三级跳 一级跳:模仿,边看边做; 二级跳:发挥,边做边学; 三级跳:创造,边学边想。 第二节 什么是顾问式销售 以下销售观念正确吗? 销售就是推销人员出售产品的活动 销售就是帮助顾客购买商品的活动 销售就是想办法骗顾客购买的观念 销售就是要使顾客相信他所购买你的商品是会得到好处的 A: 产品讲解员 B :问题解决者 C: 顾问和伙伴角色 做一个顾问式的销售人员 第三节 如何使您的顾客相信你 获得顾客的信赖 注意仪表 微笑服务 言语亲切 了解产品 信赖产品 顾客至上 顾客至上10大理念 顾客就是老板,冷落他们就会炒我们鱿鱼。 我们依赖顾客,顾客却永远不需要依赖我们。 顾客利益不可侵犯,我们吃苦理所当然。 顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满足他的需求。 顾客并没有干扰我们的工作,他们是我们的服务对象。 顾客给了我们许多恩惠,我们就应该听他们使唤。 顾客是美容院的组成部分,我们决不能把他们当成局外人。 顾客的抱怨是正确的,我们应该给予顾客最礼貌的接待。 顾客是美容院的生命线,离开顾客美容院寸步难行。 如何消除恐惧? 坦诚的看着对方 拉近和顾客的距离 说话声音有节奏 做别人不愿意做的事情 在过去的岁月里 因为恐惧,我失去了很多宝贵的推销机会 在过去的岁月里, 因为恐惧, 我陷入了推销的烦恼和痛苦之中 在过去的岁月里 因为恐惧 我不能向我所爱的客人表达爱心 在过去的岁月里 因为恐惧, 我的销售业绩始终无法上升 在过去的岁月里 因为恐惧 我的心胸装满了很多不应该有的销售遗憾 第四节找到准客户 什么是准客户? 有购买能力,有购买权,有购买需求。 金牌美容师拥有普通美容师所没有的的顾客档案。做普通美容师所不做的事。而顾客档案就是美容师的宝库和财源。 50项顾客资料提纲 姓名(包括呢称)职称(包括职务)单位名称和地址、电话 家庭住址及居住条件(电话) 出生年月日 身高、体重及五官特征 皮肤性质 是否喜欢化妆 曾去过哪些美容院 曾做过哪些护理 最信任的化妆品是什么牌子 目前最想解决什么皮肤问题 用什么产品容易过敏 喜欢什么按摩手法 按摩速度喜欢快慢 按摩力度喜欢轻重 经常做哪个档次的护理 50项顾客资料提纲 最喜欢的音乐是什么 过去最喜欢哪一位美容师做护理 做护理时喜欢美容时和他交谈吗 购买产品是主动还是被动的 毕业学校和专业名称 擅长运动项目和业余爱好 婚姻状况 配偶姓名 配偶教育背景 配偶兴趣及业余爱好 结婚纪念日 子女姓名、年龄以及是否具有抚养权 子女的教育背景 子女的兴趣爱好 长期目标 短期目标 谁是美容院的大客户? 20%的大顾客带来80%的销售。 老顾客是最好的顾客。 老顾客是有目标的,巩固老顾客的精力明显低于新顾客的开发。 需花在老顾客身上的时间1/6开发新顾客。 80%的销售业绩来自20%的老顾客。 第五节邀约的技巧 约见方式? 电话邀约; 短信邀约; 当面邀约; 电话邀约的准备 名单; 精心准备电话脚本; 异议处理的回答; 电话邀约步骤 说明身份; 说明目的和约请面谈; 克服拒绝借口; 确认时间和地点。 电话邀约的注意事项 通话时要保持正确的态度和姿势; 通话要热情、真诚、兴奋、放松; 致电时间勿长3分钟即可; 自己要另找时间去电联络,需先得到对方的同意; 私人电话要避开晚饭时间; 必须夜晚打电话,应事先打声招呼; 日期、时间应再三确定; 电话邀约的注意事项 等铃声响过10次之后再挂断; 要考虑对方立场; 要先说明主旨; 告诉对方若自己不在,可以先找谁; 对方不在时,应自己再主动联络; 一定要念到对方的名字和职位; 通话时不小心切断,应主动回拨; 电话异议的处理 表达立场,如“我理解”,“我同意”; 及时逆转,“就是因为。。。所以才”。 短信留言法 利用短信与客户保持一定的联系度; 利用短信提醒客户护理的时间; 利用短信问候暗示顾客更换产品; 利用短信提醒顾客产品的使用方法。 当面邀约 获得对方认同(赞美); 引起对方兴趣; 克服拒绝借口; 确认时间和地点和联系方式; 第六节接近客户的技巧 准客户的心理状态 他是主观的 他是防卫的 接近客户的技巧: 好奇接近法 利益接近法 求教接近法 接近顾客的三大任务: 引

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