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2、销售及演讲技巧解读.pdf

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2、销售及演讲技巧解读

销售技巧解读 Copyright all rights reserved by CTD 罗氏销售拜访模型 访后 访前 分析 准备 有效缔结 专业开场 患者为先 PATIENT 处理反应 探询需求 呈现利益 Copyright all rights reserved by CTD 2 分析客户 访前准备 Preparation 设定拜访目标 访后 访前 分析 准备 有效缔结 专业开场 患者为先 PATIENT 计划拜访步骤及准备资料 处理回应 探询需求 呈现利益 Copyright all rights reserved by CTD 探询思路 处方行为观念 治疗目标 优先排序 差距 确认 治疗需求 Copyright all rights reserved by CTD 特征、优势、利益、依据 行为 定义 Features 特征 描述事实、数据、产品特点 Advantages 优势 表明产品、服务区别于其它产品或服务的特征 Benefits 利益 表明产品或服务如何满足客户的需求 Evidence 依据 基于产品特征下的,产品使用典型案例 Copyright all rights reserved by CTD 将特征、优势、依据转化为利益 – 因为______ (特征、依据),所以_______(优势) – 对您/患者而言意味着______________ (利益) – 对您/患者而言使用X可以______________ (利益) – 之所以这么说是因为______ (特征、依据) Copyright all rights reserved by CTD 6 讲解推广资料 Ⅰ Ⅱ

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