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2、销售及演讲技巧解读
销售技巧解读
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罗氏销售拜访模型
访后 访前
分析 准备
有效缔结 专业开场
患者为先
PATIENT
处理反应 探询需求
呈现利益
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分析客户
访前准备
Preparation
设定拜访目标
访后 访前
分析 准备
有效缔结 专业开场
患者为先
PATIENT 计划拜访步骤及准备资料
处理回应 探询需求
呈现利益
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探询思路
处方行为观念
治疗目标
优先排序
差距
确认
治疗需求
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特征、优势、利益、依据
行为 定义
Features
特征 描述事实、数据、产品特点
Advantages
优势 表明产品、服务区别于其它产品或服务的特征
Benefits
利益 表明产品或服务如何满足客户的需求
Evidence
依据 基于产品特征下的,产品使用典型案例
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将特征、优势、依据转化为利益
– 因为______ (特征、依据),所以_______(优势)
– 对您/患者而言意味着______________ (利益)
– 对您/患者而言使用X可以______________ (利益)
– 之所以这么说是因为______ (特征、依据)
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讲解推广资料
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