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第七章 第七章 商务谈判的语言艺术 商务谈判的语言艺术 叙述 叙述 提问 提问 答复 答复 说服 说服 重点 重点 提问技巧 提问技巧 说服技巧 说服技巧 难点 难点 提问的时机选择 提问的时机选择 提问策略的影响因素 提问策略的影响因素 说服策略的影响要素 说服策略的影响要素 第一节叙述技巧 第一节叙述技巧 一、谈判语言的特征 一、谈判语言的特征 1.客观性 1.客观性 2.针对性 2.针对性 3.逻辑性 3.逻辑性 4.规范性 4.规范性 二、入题技巧 1.迂回入题。 2.先谈细节，后谈原则性问题 3.先原则，后细节。 4.从具体问题入手。 三、阐述技巧 1.开场阐述要点： 1)明确本次会谈主题 2)表明己方通过洽谈应得到的 利益，尤其是至关重要的利益 3)原则性扼要表述，营造气氛。 2.让对方先谈 3.坦诚相见 4.正确使用语言 第二节提问技巧 第二节提问技巧 一、提问的类型 一、提问的类型 1.封闭式提问在一定范围内引出 1.封闭式提问在一定范围内引出 肯定或否定回答。 肯定或否定回答。 2.开方式提问在广泛领域内引出广 2.开方式提问在广泛领域内引出广 泛回答的提问。 泛回答的提问。 3.婉转式提问在未摸清对方虚 实的情况下，采用婉转语气或方法， 在适宜场所或时机像对方发问。 4.澄清式提问针对对方的答复 重复措辞，使对方证实或放弃原先 答复的一种提问。 5.探索式提问针对对手的答复， 引申举例的一种提问。 6.借助式提问借助权威的观点、 意见，影响对手的提问。 7.强迫选择式提问迫使对方在 狭小范围内进行选择的提问。 8.引导式提问强迫暗示或诱导 性的提问。 9.协商式提问商量口气发问 二、提问时机 1.对方发言完毕之后提问 2.在对方发言停顿、歇间时提问 3.再己方发言前后提问 4.在议程规定的辩论时间提问 三、注意事项 ⑴速度。说话太快令人感到己方不耐 烦，或审对方。太慢则拖沓，降低度 力。 ⑵对方心境。时机要恰当。对方心情 好会答应要求的 ⑶以对方足够的答复时间 ⑷保持提问问题的连续性 第三节答复技巧 第三节答复技巧 一、不要彻底答复对方提问 一、不要彻底答复对方提问 二、针对提问者的真实心理答复 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要确切答复对方的提问 三、不要确切答复对方的提问 四、降低提问者追问的兴趣 四、降低提问者追问的兴趣 五、让己方获得时间思考 五、让己方获得时间思考 六、礼貌拒绝不值得回答问题 六、礼貌拒绝不值得回答问题 第四节说服技巧 第四节说服技巧 一、原则： 一、原则： 1.研究对方心理、需求、特点 1.研究对方心理、需求、特点 2.消除对方戒心、成见 2.消除对方戒心、成见 3.不要操之过急 3.不要操之过急 4.不要只说自己的理由，寻求双方共 4.不要只说自己的理由，寻求双方共 同点 同点 5.语言亲切 5.语言亲切 二、说服技巧 1.谈判先讨论容易解决的问题，再 讨论难的问题 2.多向对方提问题，影响对方意见， 进而影响谈判结果 3.强调双方共同之处，提高对方接 纳程度 4.强调合同中有利于对方的条件 5.待讨论过赞成、反对意见后， 再提出己方意见 6.结论由己方明确提出，而不是 让对方揣摩，以免误解 7.重复信息观点 8.不要奢望对方一下接受己方的 要求，