[经管营销]提高团队能力.ppt

提高团队能力 团队是什么？ 管理学家罗宾斯： 团队战斗力是什么？ 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？ 讨论3分钟 是什么？ 为什么是？ 团队战斗力 战斗力：军队作战能力 销售团队战斗力：销售团队的销售能力 团队管理 团队管理 顾客是什么？ 顾客分类： A 外部顾客 B 内部顾客 一次成功的销售要经历几步？ 一次成功的销售要付出很多……···过程? 销售技巧 销售话术 顾客档案 售后服务 如何赢取顾客的……? 倾听的重要性 聽 (倾听) 核心要素 情 (人情) 核心要素 问题处理 成为榜样 让下属看到希望 怎样做到有指导心? 指导(Coach)是…. 要相信对方有解决问题的能力 对方无视你的存在时也要接受 真诚的对待向你提出帮助的人 要理解对方谈话时有可能不会直接进入核心问题 指导是…. 真正帮助一个人意味着什么? 是帮助一个人成长, 还有帮助他做某一件事情时更加有效的完成那件事. 有些人有帮助他人的意图, 但是因为方法不对会有相反的效果而导致他人做事时收到阻碍. 这样的人常常会说听我的没问题就按我说的去办吧 ,使得对方按自己的想法去办事、或者说 给我吧 我来做 、或者《你什么都好，就是这件事情做的不好》等用这样的方式来评价。甚至要求对方完全按自己的想法及行动去做还误认为我在培养一个人。 那么想想对成长真正有帮助的行动与对成长阻碍的行动有哪些。 对成长有帮助的行为 对成长阻碍的行为 对指导必要的行动 对成长有帮助的行动 vs. 对成长有阻碍的行动 相互信赖 相互学习 相互成长 相互开放 协助解决问题 自律性 实验 不相信 教导 (灌入) 评价 计划性 模仿 调整 固定 对成长有帮助的行动 vs. 对成长有阻碍的行动 对成长有帮助的行动 对成长有阻碍的行动 对指导必要的行动 成果管理指导是 职员有自己的目标意识，自发帮助职员达到目标。 对话流程 相互协助的 支援为题的洞察与解决 共有经验与 销售、增员） Partnership（合作） Know-how（ 成果与指导 Only 15 percent of performance problems are worker problems and 85 % are management problems. 在有关工作绩效的问题中，只有15%是工作人员的问题，而85%是管理的问题。 (Deming戴明) 成果与指导 Process = 方法或接近的方式焦点在于《如何讲？》 Contents = 主题或话题焦点在于《讲什么？》 对话有很多不同的流程(方法, 接近方式). 同样的基本流程适用于很多情况. 不管谈论什么话题,选择的流程都会影响到对方. 指的是管理 “流程”的技术…! 如果对话有困难,问题不在于对话 而在于自己 “选择的流程”. 指导流程 指导的第一步…… …支持! 指导的最大核心内容 方法 为双方相互作用，提供安全的环境 帮助产生创意思维 支持与责任(Task)的均衡 正值 信赖性 关怀 过度的夸张与支持是可见的 指导流程 如果想从对方得到支持 支持(Support)的阶段 1. 协助(亲和性) 2. 帮助(助力) 3. 同感(理解) 4. 价值认定 5. 倾听 6. 关心/目标认定 7. 肯定的反馈(依赖) 8. 鼓励(乐观) 9. 肯定的相互作用 10. 接受(贡献) 在对话里 45% 以上不要说话, 55% 以上听讲 如果 90% 说话时就无成果 如何观察支持的阶段…! 指导流程 具体说明事实与现实 排除确实性 – 暂定 不要忘记对个人的要求事项 (期待, 关心, 基准, 前景) 缓慢的进行 – 不要假设 不要积累后一次性解决 不要忽视对方的观点与欲望 指导的第二步……确认主题与要求事项! 焦点是… “什么(What ?)” 指导流程 理论上要合理 协作与上升作用 达到End zone才能得分 避免依靠 是谁的计划？明确计划的主题 指导的第三步……树立计划 从现在开始做什么? “创造” 指导流程 面向说话的人，而且眼神不离开讲话的人。 要保持认