[经管营销]营销渠道管理修订稿.ppt

何承宇 分销渠道管理 分销渠道的概念和特征 （一）营销渠道与分销渠道的概念 营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人 分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 （二）分销渠道的特征 分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道 分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突 在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提 在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等 为什么要利用营销中间机构？ 利用营销中间机构的原因： 空间分离的矛盾 时间分离的矛盾 所有权分离的矛盾 产品供需数量的矛盾 产品供需结构的矛盾 渠道的职能与流程 营销渠道的职能 信息 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料 谈判 尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 订货 分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为 融资 收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险 占有实体 产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作 付款 买方