广州梦婷化妆品有限公司新手销售技巧培训.ppt

* * * * * * * * * * * 一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：  1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。 2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客，又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。 第四节： 销售步骤设计 大家都知道销售三部曲：即推销自己、推销公司、推销产品。这是推销层次的分步走，而每一个层次的推销（特别是推销公司、推销产品时）都有规律而循，可以按下面的销售步骤来进行，下面给出几种不同的方案： 方案一：基本型 1.初次接触（留下好感、推销自己） 希望是友好的且富有成效的，能够为日后的进一步接触（下次拜访）打下良好的基础（或留下良好的第一印象） ? （1）可能是在客户地方的不期而遇，或地毯式拜访 的不期而遇 （2）可能是朋友、老客户的引荐 （3）可能是公司某一次大型公关宣传活动时的碰