采购与供应谈判真题1211.docVIP

2012年11月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级） 采购与供应谈判（课程代码：03611） 注意事项： 请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。 本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有2道必答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4道题目，请任选2道作答。 请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 一、案例题（每小题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题 背景 FFP股份有限公司（以下简称FFP）是一家大型的运动鞋制造商。公司的采购部门由马文负责，下有一支采购团队。FFP目前已有四家核准的布料供应商，现正考虑另外一家名为WT的新供应商。 WT公司 WT生产多种布料，其开发的一种用于运动鞋内部的新型防滑布料已获得了专利。此款布料在运动领域取得了成功，现已被用于生产足球袜，市场潜在需求巨大。目前没有其他供应商能够生产这种布料，并且其专利保护将持续多年。WT准备在价格谈判中保持强势，同时想要求较短的支付周期，希望与FFP达成长期的合同，以保证获得银行贷款，推动日后的产品研发。 FFP公司 FFP的销售团队已经赢得了数份防滑袜的大订单，两周后就需要防滑布料来进行生产，而FFP的财务部门早已设定了预算额度，不能增加额外费用支出。马文对快递达成交易颇感压力。 马文已经约定了与WT的会面，并发布了会议议程，分配了团队成员的角色。他告诉团队成员，这将是一场直截了当的谈判，因为公司的需求量很大，能够迫使WT提供好的价格。马文设定的目标是：以目前的价格为基础降低5%至10%。马文在谈判之前没有时间进行准备，也没有与公司的销售部门和财务部门的经理进行沟通。 会面 马文提出，由于时间有限，需要先就价格进行谈判。WT回应，由于这种新布料的市场需求很大，他们决定在此前建议价格的基础上上涨15%。马文拒绝涨价，反复要求降低价格，并且威胁，如果WT不降低价格他就会去和另外一家正在合作的供应商洽谈此业务。最终，WT提出如果支付条款可以得到改善，并且FFP同意签订5年期的供应合同，那么价格只上调5%。 由于马文需要先和财务经理与销售经理进行沟通，因此他没有在会议上同意WT的要求。此次会面就此结束，下次谈判安排在两周之后。 评估