(促销员适用)专业促销技巧概要.pptVIP

5分钟讨论：你遇到最糟糕的推销服务和最优秀的推销服务 * * （1）接近顾客的最佳时机 顾客表现出寻找某种商品时 顾客在注视某类商品或货柜时 顾客需要他人帮助时 顾客在用手触摸某种商品时 顾客与同伴商量时 顾客放下随身携带的物品时 * 看着顾客走近时，导购员要： 自然，若无其事的走过去 像巡视店内的样子走过去 像好像要整理杂物和商品的样子走过去 案例：某家电商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？洗衣机还是电冰箱？”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面直接送顾客出门。 * 【案例】 导购员用手指着产品和顾客答话: “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，美国专利技术。若您感兴趣的话，我可以给您详细的介绍一下。” * 导购员在打招呼时： 一要看着顾客的眼睛，二要面带微笑，三是要语调热情。 * 【案例】 顾客：“我什么都不买，只是随便看看。” 导购：“没关系，你可以慢慢看，如果需要什么帮助的话请随时叫我。”（真诚的口吻） * 【案例】 顾客看着商品时：“欢迎光临，你是需要买洗衣机吗？这个很不错。” 顾客用手触摸商品时：“这个很好，这是新产品，很受欢迎！” 顾客好像在寻找什么东西时：“欢迎光临，让你久等了，你想要什么？” 与导购员目光接触时：“欢迎光临！” 顾客与同伴商量时：“欢迎光临，你是要买洗衣机吗？” 顾客放下手中的物品时：“欢迎光临！” F代表特性；A代表优点；B代表好处； 特性引发优点：特性指商品款式或功能，优点指商品质料或质量，好处指颜色或商品带给顾客的好处。（分组讨论销售技巧） * * 观察顾客的每一个细小的动作 顾客是显得匆匆忙忙，快步走进商店寻找还是漫不经心地游逛？ 顾客是否再三地把商品拿起又放下？ 顾客是否走开又再回来？ 观察顾客的表情 顾客是否有兴趣？ 顾客是面带微笑，还是失望的模样？ 当顾客在与你交谈时眼睛是看着你还是注视着商品？ * 推荐商品法 如果顾客看着某一商品导购员可直接向顾客介绍产品，来判断顾客对商品是否感兴趣 询问法 询问必须达到的几个目的： 从顾客那里得到有用的信息 能密切与顾客的感情关系 能把顾客的注意力转移到商品上来 有助于导购员掌握顾客的购买动机 * 听清楚：保持目光接触，集中注意力 理解：分析内容、抓住重点、了解含义。 回应：反问、复述 【故事】 三个金人的故事：左耳进，右耳出；耳朵进，嘴巴出；从耳朵进入心里。 最有价值的不一定是最会说的，要善于倾听！ 要做好“听”的思想准备 忌连续不停发问，要给顾客以说话的机会 注意力要集中 要有表情、有兴趣的听（多点头、多微笑并穿插提一两个问题） 不打断顾客的言谈 忌主观猜测 * * 不用否定型，用肯定型说话 不说“没有了”而说“现在只有……” 【案例】 问：有滚筒洗衣机吗？ 答：没有，我们现在没有滚筒了。（×） 答：我们现在有可以热加热洗或者风干衣物的洗衣机，功能齐全，花波轮洗衣机的价格享受滚筒洗衣机的功能，您过来看看？（√） 不用命令型，用请求型 【案例】 “在那边交钱。”（×） “请在那边的收款台交钱。”或者“我带您去交钱。”（√） 对自己的产品：先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点。 对竞品：先说优点，再说缺点；先说正面，再说负面 即讲究说话时的用词次序。 【故事】曾国藩的故事：“屡战屡败”与“屡败屡战” 【案例1】 教徒问牧师：抽烟时可否祈祷？——虔诚 祈祷时可否抽烟？——不敬 【案例2】 荣事达虽然价格不便宜，但是功能齐全，质量好。（对自己品牌） 虽然××牌卖的比荣事达便宜，但是它的功能很简单。（对竞品） 不断言，让顾客自己做决定 【案例】 “这个很不错。”（抢牌感觉） “我觉得这个很不错。”（让顾客有自主权的感觉） 责任范围内说话，不越权 当顾客提出要求，在公司销售政策之内，你的权限之内，可以答应。 * 特点、优势、利益、证据的简称【案例】 一位电褥子导购员向顾客说：“这种电褥子是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，用50％的毛，25％的棉和25％的化纤组成，可以水洗。”这样说显然是不行的，应转换成利益推销：这种电褥子是自动控温，不用担心温度过高或过低 有两个开关各置两头，不用起身就可以从任意一头关启电源 宽1.5米长2米，足够双人床铺用 重3斤，保管收藏很方便 所用面料可以水洗，不用多花钱，就可以保持褥子干净…… 【案例1