最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇教案.pptVIP

订单量S4 图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。 * 订单量S4 分析模型： * 成交率S5 1、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有 资料客户+二次来店客户） 2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价 B、销售管理能力评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 * 成交率S5 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 * 成交率S5 案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查《销售服务店 月份销售业绩分析表》时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。 * 成交率S5 分析模型： * 经典案例 我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题： 汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？ * 经典案例 解：A销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率 =600*90%=540 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（540+300）*20%=168 B销售服务店  新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（546+300）*21%=178 结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1%，结果订单量却相差10个，作为销售经理，您还会轻视KPI的管理吗？您还会轻视这1%的改善吗？ * 培训达标率S6 1、指标定义：S6=培训达标数/参训数 2、指标解读：A、销售团队基础能力提升评价 B、培训效果评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售内训师 5、数据来源：《培训考核表》 * 培训达标率S6 《培训考核表》 * 培训达标率S6 图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。 * 培训达标率S6 分析流程图： * 计划达成率S7 1、指标定义：S7=当期实销量/当期计划量 2、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 * 计划达成率S7 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 * 计划达成率S7 图表解读：该店3月份只完成当月计划的84%，其中主力车型福美来只完成计划的83%。当计划达成率达不到100%时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。 * 计划达成率S7 分析模型： * 分销贡献率S8 1、指标定义：S8=当期分销渠道实销量/当期实销量 2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《分销渠道销售进度监控表》 * 分销贡献率S8 《分销渠道销售进度监控表》 * 分销贡献率S8 图表解读：3月份通过分销渠道销售占总量的16%，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查《分销渠道销售进度监控表》，了解原因，不能轻视分销贡献度。 * 分销贡献率S8 分析模型： * 市场占有率S9 1、指标定义：S9=当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌量 2、指标解读：明确自己在市场中的位置 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售部 6、指标分析方向：对比2011年市场占有率指标 7、提升方法：提升实销量 * 销售满意度S10 1、指标定义：S10=客户对销售过程的满意度调查结果 2、指标解读：A、销售过程控制评价 B、客户满意度评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：客服中心 6、指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程 7、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程 * 试乘试驾率 来店来访量 成交率 培训达标率 销售满