杜云生：绝对成交话术、顾客十大借口、电话营销话术教案.pptVIP

借口之七---我要问某某人 “某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？ “会” “换句话说，您认可我的产品了？” “认可认可” “那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？” “会” “也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题吗？” “没有没有” “太好了，我们什么时候可以和决策人见面？” 见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐 “某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。” “决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您” 决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧” * 借口之八---经济不景气 “某某先生。多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司决不会受到不景气的困扰。您知道为什么吗？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们事业的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天您有同样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？” * 借口之九---不跟陌生人做生意 “我从来不在第一次见面的时候，就跟陌生人做生意。” “我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，对不对？” “对” “您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？” 杜云生全集： QQ：272067008 * 借口之十---不买就是不买 “今天不管你说什么，我都不买” “某某先生，我相信世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗？” “是啊” “而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？” “对啊” “身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，对自己的快乐说不。而我怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问题对自己说不呢？如果您是我，您忍心看着某某先生因为一个小小的问题，而对他自己的未来的保障和健康说不吗？您忍心吗？” “不忍心。” “所以说我今天也绝对不会让您说不的” * 顾客提出抗拒点后怎么解决---天龙六步： 1、要套出真相：针对对方的抗拒点再问一次，并接着做出合理解释。 2、要确认这是唯一的真正抗拒点：这是你今天 不能购买的唯一原因吗？ 3、再确认一次：假如没有这个原因你今天会购买吗？ 4、测试成交：假如我能解决你的问题，今天会买吗？ 5、以完全合理的解释回答：假如我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？ 6、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。 * 化解任何抗拒---化缺点为优点 （以不变应万变） 任何事物都有两面性， 把顾客的抗拒点转化为优点。 顾客不买的原因，就是他应该购买的 理由，不管顾客说什么，你永远可以 说对，这就是今天我找你的原因！！！ 杜云生全集： QQ：272067008 * 八、成 交 如何成交 只要我要求，终究会得到 1、63%的人结束时不敢要求 2、46%的人要求一次后放弃 3、24%的人要求二次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃 所有销售，60%的交易是在要求5次之后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 杜云生全集： QQ：272067008 * 成交信念 第一句话：成交一切都是为了爱 第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品 第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开 杜云生全集： QQ：272067008 * “乞丐”法则： 1、求对人 2、对被求的人有好处 3、求的坚定 4、求的具体 5、求到底 杜云生全集： QQ：272067008 * 成交的艺术 成交的艺术就是“发问”的艺术 1、成交前先问一些容易回答的问题 2、成交时问他无法说“NO”的问题 3、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话， 便会拥有此产品 4、成交后，还得问，问到他不后悔 杜云生全集： QQ：272067008 * 成交的法则 绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买 方法一：假设成交法---是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购买！ 方法二：假设成交加续问法---假设成交了， 会问什么问题？ 方法三：分解决定成交---把大成交分解成