汽车美容快修店的交叉销售[精品文档]精品.pptVIP

十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 第二、开展团体零售 “团体零售”在汽车后市场领域传播得非常迅速。已经有一些公司开设了分支机构，为客户提供主动便捷的服务。这种主动出击的做法极大地提高了交叉销售业绩，使单位顾客的产品购买种类数由2．5个迅速提高到目前的6个。 例如：某公司有十二台车，现在需要店里派人到他们停车场进行ZR施工，同时要购买四十包竹碳和十瓶香水。 * 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 第三、组建团队进行交叉销售 当针对顾客的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。 例如：技术性强的汽车发动机维修、镀膜、音响安装和室内干等产品或服务的销售。 * 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 第三、组建团队进行交叉销售 有这样一个案例。美国有一家开展汽车美容快修的公司，最初，它把自己的美容和快修业务分成两个相互独立的业务部门，这两个业务部门分别有自己的销售队伍。后来，这家公司改变了业务模式，组成了互锁团队。在互锁团队中，美容销售员与快修销售员在一起开展工作，每个顾客的文件被分配给一个单独的互锁团队。这家公司开始把顾客关系以及基于顾客关系所开展的交叉销售作为目标。而在过去，不管是美容销售员还是快修销售员，在这—方面的努力都是十分有限的。不仅如此，这家公司还将它的这一目标与激励政策紧紧捆绑在起，销售人员只要完成年度目标85％的分项日标，就可以获得年终红利，最高为基本工资的3倍。事实上，这家公司的这些努力为其带来了前所未有的交叉销售业绩。 * 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 无论是产品或服务交叉销售，交易渠道交叉销售，还是细分市场交叉销售，公司单独使用，或者同时使用，都能有效增加公司的财务回报，提高顾客的保有率，削减营销成本。调查结果表明，与获取新顾客相比，对老顾客交叉销售，交叉销售支付的销售成本仅为十分之一。 * 十一、 交叉销售的实用方法 个性化推荐系统是根据客户的兴趣特点和购买行为，向客户推荐客户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。 * 十一、 交叉销售的实用方法 随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品，自动完成个性化选择商品的过程，满足客户的个性化需求，推荐基于：网站最热卖商品，客户所处城市，客户过去的购买行为和购买记录，推测客户将来可能的购买行为。 * 十一、 交叉销售的实用方法 在电子商务时代，商家通过购物网站提供了大量的商品，客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品，也无法直接检查商品的质量。所以，客户需要一种电子购物助手，能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。 * 谢谢您！ * 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 全力打造精品课件，教学资料，感谢你的欣赏 文档有价，知识无价 课件之家精心整理 * 五、交叉销售的典型案例 在美国超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市多年原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。 * 六、形成了交叉销售新机会的因素 (一)企业合并 　　 企业之间的合并、兼并的情况给交叉销售提供了机会。在这种情况下，交叉销售的基础就在于两种（或多种）客户群体的合并，特别是如果合并的两所公司的产品覆盖范围是互补的情况。 例如：沃尔玛兼并了易初莲花。 * 六、形成了交叉销售新机会的因素 　(二)数据仓库 　　 对于任何企业，一个全局的客户信息管理都是非常重要的。更重要的是，如果存储在这些系统中的信息“以客户为中心”，这意味着这些信息是针对客户而且是跨产品的，这将推动以信息为主导的交叉销售的真正实现。 例如：我