智盈人生大练兵--销售面谈.docVIP

智盈人生新人大练兵——智盈简单销售 步骤一：建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二：道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的家庭保障理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决10万元应急钱的问题”。 步骤三：观念导入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生需要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。 步骤四：讲解产品 业务员：其实我们生活水平有四个阶段：（画生活水平图）富裕、舒适、一般、贫穷。老陈，你觉得你现在的家庭生活水平属于哪个阶段呢？ 客 户：一般吧。 业务员：好，我们来看。这是你，这是你的太太，（如果有孩子，就把孩子画到球里面，表明增加了负担。）你们努力工作想把家庭的生活水平往上推，就像我们刚才谈到的，意外或是重疾的来临，你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢？ 客 户：肯定是往下走。 业务员：我现在手里就有这样一份计划，在不影响您现在生活水平的情况下，为您的家庭提供保障，没事当攒钱，有事应急钱，保障你家庭的生活水平不会因此下降。 业务员：老陈，我相信你平时也会做一些投资，假设每月500元，大概每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4％吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，则到你60岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过， 26万多，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到60岁有26万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。 业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交500元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是投资，你连续交费到50岁停止，则到60岁的时候大概有29万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是12万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔12万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。也就是我所说的应急钱。如果我们开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有500元钱你觉得是放在这个保守投资账户还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：如果你每月交500，平平安安到60岁，大概可以拿到大概29万做养老金，你觉得29万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。 步骤五：约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用500元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：我想请你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法——“用500元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？ …… 0 12万 人寿 26万多 约29万 草帽图（人生规划图） 10万 重疾 保障 投资 重疾？ 假定4％ 500元/月 平安 保守投资 30岁 500元/月 50岁 60岁 注： 1、上述收益率均仅供参考；2、投资＝保单年度末保单价值；3、该利益演示时基于公司的精算 及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率 之上的投资收益是不确定的，实际保