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做好盘中盘 玩转非终端  　　《华夏酒报》记者给宁笑伟拜年时，开玩笑问他春节前的最后一个订货会上，他赚的钱到二月二“龙抬头”时，能不能点完。因为到外地采访，记者没有赶上他的订货会，听圈里人说，他的订货会开得很成功。 　　当时，如果不是要开一个定货会，宁笑伟急着到厂家拉货，记者也许还会跟这位东北汉子再聊上一天一宿。东北县级市场缺少的，就是这类既有实战又有市场营销理论的经销商。 　　做学习型的县级经销商 　　宁笑伟说，舒兰是他经商的福地。受父亲的影响，他离开了校门就进了商业这一行，宁笑伟是吉林省最早做批发的经销商之一。2003年，做了多年经销商的宁笑伟和哥哥宁笑宇突然觉得不会做生意了。哥俩意识到相对于现代市场的营销模式，他们所掌握的那套传统的流通理念明显落伍了。 　　求新变异，归根到底在于解放思想。想到做到。哥俩一合计，哥哥去了一家国内大型的白酒企业，宁笑伟则从蛟河市来到了比邻的舒兰市，一来可以帮着舒兰的妹妹打理一下批发生意，二来诗仙太白在舒兰合资建了一个酒厂，营销模式也是很先进的。 　　宁笑伟如饥似渴地汲取着现代市场营销的知识，在一年多的时间里就脱胎换骨了。凭着自己对县级市场的理解，他首先把诗仙太白“灯下黑”的舒兰市场做得透透亮亮，并迅速克隆了舒兰的这种模式，把吉林地区的其他县级市也都打透了。 　　2005年初，宁笑伟跟自己的老板和盘托出了自己的想法，老板尽管舍不得自己手下的这位得力副手，还是痛快地成全了他，把舒兰市场的经销权交给了宁笑伟。 　　舒兰是一个农业市，67万人口，农业人口就有45万。靠着做白酒的捷径，宁笑伟跟舒兰的终端商，从餐饮到商超再到批发、甚至特渠，都建立了良好的客情关系。渠道是现成的，剩下的就是导入什么样的产品了。 　　宁笑伟首先选择了水。他有一个观点：在品牌面前，经销商千万不要为自己的失败找借口。宁笑伟说，称得上品牌的产品都是有生命力的，但他们的营销模式只能活学活用，不能生搬硬套。 　　他最终选择了汇源。当时，舒兰区域的水有两大品牌，一个品牌是国内纯净水的第一品牌，生产基地就在毗邻的磐石市，近水楼台；另一个是吉林省的第一饮品品牌，舒兰也在这个品牌的优势配送半径辐射下。而宁笑伟选择的汇源，当时还是从北京配送，甚至连运费都要自己承担。但是做酒出身的宁笑伟，一眼就看出了这两个品牌的软肋——餐饮渠道。 　　首选餐饮盘中盘 　　循序渐进养品牌 　　宁笑伟说，直到现在，餐饮仍然是一个地方品牌消费的风向标，因为在餐饮的消费始终是被动消费，消费者主动接受品牌性比较强；而商超的消费是主动消费，消费者主动选择品牌性强。两相比较，还是餐饮更容易培养品牌。 　　2005年，宁笑伟渠道中的白酒已经成为舒兰市的第一白酒品牌。宁笑伟说，销量好的时候，无论搭赠什么产品，终端都不好意思拒绝。 　　于是，他把刚进来的汇源水，作为赠品送进了餐饮渠道。通过客情关系，他选择了15家店作为骨干店，厂家投入了5个展示柜，他嫌力度不够，自己又花钱买了10个。宁笑伟说，最重要的，是汇源的这款产品，口感特别好，尤其在夏季的餐饮店，客人喝起来别提有多爽了。通过这15家骨干店的拉动，汇源的水牌打成了。 　　随后，宁笑伟利用最短的时间，把汇源水覆盖了舒兰城乡的商超渠道。宁笑伟说，舒兰的大型超市只有一家，是舒兰区域快速消费品价格的晴雨表，这家店的价格必须挺起来，才能保证别的商超的利润空间。说白了，就是要在这家大超市做一个形象展示，没指望靠它出多少量。 　　在这次铺市的过程中，宁笑伟又发现了竞品在商超的软肋。因为竞品厂家支持的业务人员少，正常的销售终端没有完全进入不说，一些可能成为销售终端的非终端，也被轻易地忽视了。宁笑伟发现这一软肋后，立即把自己的业务人员又增加了一倍，这样舒兰的电话亭、网吧、旅店、粮店，海鲜店等也都变成了汇源水的销售终端。 　　剩下的就是促销了。宁笑伟说，厂家的产品促销，不管在什么时候，经销商都要用足用尽，千万不能截留，甚至在关键的时刻，经销商也要拿出钱来配合厂家一起来做。 　　2006年，宁笑伟就抓住了竞品价格和促销政策波动的契机，通过大力度的促销，让汇源的水之牌，在舒兰彻底打透了。“最惨烈的时候，一件汇源水只剩下5分钱的利润。”宁笑伟说。 　　水到渠成。汇源果汁到了宁笑伟的手中，自然又为他汇聚来了滚滚的财源。成功的经验总是可以复制的。宁笑伟继续克隆了汇源水的操作模式。 　　他说，汇源果汁上市初期，促销政策给得很少，竞品打压得又厉害。在自己做“盘中盘”的正头痛的时候，厂家来的一批超市产品却把餐饮救了。原来，这批产品每件中有一瓶是直接给渠道的，但促销品可以透过塑料瓶盖看到。于是，他把所有的超市产品都开箱取了出来，作为盘中盘店的促销品使用，结果，让竞品措手不及。 　　宁笑伟说，做水和饮料，一怕价乱，二怕货乱。所以在每次订货会后业务员都要及时跟踪