[高中教育]现代推销学1、2、3 推销概述.pptVIP

* * ? 推销与营销的关系 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下： 营销组合与促销组合关系图 产品 策略 价格 策略 渠道 策略 促销 策略 人员 推销 广 告 营业 推广 公共 关系 现代推销与传统推销的区别： 传统推销---把产品推销出去即可。不管顾客需求,用摊派、强压、分配的手法。 现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。 作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的规律可循。 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程，包括七个步骤。 第四节 推销过程 寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 （一）寻找顾客 指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。推销人员在收集目标市场客户信息资料的基础上，建立顾客档案，根据其支付能力和特点需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。 新客户 老客户 目标顾客筛选模型 程 序 标 准 问 题 初选：全部顾客 顾客购买力 哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客 市场需求 哪些顾客对推销品有特定要求 三选：种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决定权 四选：重点顾客 适合购买 哪些顾客适合购买