[高等教育]第5章 分销渠道管理实务.pptVIP

第五章 分销渠道管理 5.1 分销渠道成员的管理 5.1.1 选择渠道成员 --渠道系统的角色分工 --渠道成员的选择标准 --选定成员的角色定位 1.正式合约方式 2.非正式合约方式/默契式合约 5.1.2 激励渠道成员 1.间接激励方法 A.帮助中间商进行库存管理：进销存报表、安全库存数、先进先出管理 B.帮助中间商进行零售终端管理：陈列、堆头、货架 C.帮助中间商进行客户管理 D.帮助中间商进行企业、批发商与零售商之间的合作管理：广告—终端零售商；培训—中间商 E.开展促销活动 --促销的目标 --促销力度的设计 --促销内容 --促销的时间 --促销考评 --促销费用申报 --促销活动的管理 2.直接激励方法 1)返利 --返利的标准、形式、时间和附属条件 2)价格折扣 --数量折扣：经销数量越多，折扣越丰富 --等级折扣：在渠道中的等级，享受相应待遇 --现金折扣：回款越早，折扣力度越大 --季节折扣：淡季鼓励中间商多进货；旺季加快折扣递增速度，促进渠道进货 --提货量折扣：达量给予返点 5.1.3 评估渠道成员 1. 制定评估标准 1)销售绩效 --该成员的销售数据与历史数据比较 --该成员的销售数据与其他成员横向比较 --该成员的销售额与目标销售额进行比较 2)库存水平—合理库存标准 3)分销能力 --下货速度 --覆盖区域 --销售人员的客勤关系和业务技能、