安的产品异议管理.pptVIP

处理客户异议 最好的方法是： 减少 异议出现的 机会 异 议 异议是一种负面态度,是对我们销售方案的 不关心 怀疑 敌对 哪些行为会引起不必要的异议 没有正确的了解客户的需要 没有充分的计划与准备 产品及行业知识不够专业 不能识别潜在的异议 不能听取客户的意见 杂乱的介绍 在介绍中太过夸张 对客户随意评论 如何避免异议 认真准备 优秀的说服性销售 礼貌的对待客户 潜在的异议 - 价格 典型的异议 1. 你们的产品价格太高 2. 你们的产品没有优势 3. 你们的产品知名度不高 4. 你们的产品在当地没有办事处,售后无法保证 5. 你们的产品质量一般 6. 你们的付款方式我们不能接受 潜在的异议 - 价格 典型的回答 我们公司的产品属中等档次,但是价格却属低下水平 我们公司目前的价格体系相对一些中、高档产品而言很低了,很有优势 您可以比较一下,我相信我们的性价比是很不错的 我们的价格是在保证我们的产品质量和服务基础上的 我们知道,确实有些厂家价格很低,但我们是做品牌的,我们不做大路货,所以价格相对会高了那么一点点 当然了,如果您能够确定在我们公司定货,我相信我们会给一个比较优惠的价格给您 潜在的异议 - 付款 典型的异议 1. 别的公司的样品都是免费的 2. 我们希望收到货后付款 3. 我们要留一定的质保金 潜在的异议 - 付款 典型的回答 我们的公司样品是需要付费的，但是您在我们公司定购产品达到一定的量，样品费按比例进行赠送 我们公司的付款政策是签定合同后由客户预付10%~20%的货款后我们安排生产，货到了贵公司所在区域后，货运公司通知贵公司提货后付完余款，贵公司就可以提货了 如果定货数量比较大、利润较高时，我们可以保留一定的质保金，质保金为货款总额的5%，发货后一年内付清 潜在的异议 – 品牌知名度 典型的回答 我们公司已在全国多个省市设立了办事处，售后服务是可以保证的 知度高的产品价格透明度就高，利润空间就低了 我们产品的用户达到了30多万，而且口碑不错，是通过市场验证的 典型的异议 – 产品没优势 典型的回答 我们安的是采用台湾技术的台湾品牌 布线简单，安装使用方便 十年研发、生产经验、系统稳定 中档产品、低档价格，性价比高 五条生产线，出货快、工人培训上岗，质量有保障 一流、二简、三安、四防是安的产品核心价值 二年质保，有问题响应速度快，售后服务制度完善 持续创新研发、争取产品无论是外观还是系统都做到行业先进 典型的异议 – 售后无保证 典型的回答 楼宇对讲系统产品除摄像头及显示模组质保一年，其余全部二年质保 发货时我们按1%的比例配备相应配件供客户及时更换 系统发生故障，公司安排技术员电话指导解除故障 对电话指导无法解除的故障产品，发回我公司免费维修或者更换，我方负责来回运费，运输方式视当时需要 质保期过后，我公司不收取维修费，只收取更换元器件及产品配件费用 典型的异议 – 产品质量一般 典型的回答 我们公司电路板除了最低端的多线直按及普通别墅型产品全部是双面板 主机采用高级铝合金、不易生锈、使用寿命长、工艺水平高、外观漂亮 分机采用高级ABS塑胶、手感好，强度高，即使摔在地上也不会烂 生产工人技校毕业，培训上岗，充分保证了生产时的操作水平 五条流水生产线，按国家标准设计，高效、低耗、优质 原材料采购回来后由专人检测，不合格的电子元器件不会流入到生产线 所有产品出厂前都经过测试、老化，保证出厂合格率99%以上 真的异议和假的异议 真的异议 真正导致客户 不能接受我们 销售方案的异议 当你不能确定真假时，将它作为真的异议来对待 假的异议 考验销售人员 扯开话题 不购买的借口 假设测试 “假设我们能解决这个问题，你会购买我们的产品吗？” 真：“是的” 假：“好啊,但还有其它一些问题…” “从理论上看好象是这样,但是…” 倾听时 “要” 澄清 - 将异议转化成可以解决的问题 作用： - 使销售人员走出守势 - 消除异议中的对立部分 - 使销售人员进入和客户对话的阶段 澄清 - 帮助客户使问题具体化 作用：将客户总的态度精炼成具体的项目 澄清 -再次确证真正理解了客户的异议 方法： - 用你自己的话来重述异议 - 进行概括 回答客户的问题 真正的异议有二种 容易回答的 客户的错误理解 不清楚能得到的利益 提供正确的信息 不容易回答的 表示理解 缩小不足并突出利益 飞镖技巧 让客户自己回答 直接否认 表示理解 能使你获得较大的信任感 缩小不足并突出利益 当出现真正不足时 飞镖技巧 “那恰好是你应该购买的理由”