OTC金牌店员.pptVIP

打造OTC金牌店员 你想的到的月收入有多少？你想不到的月收入有多少？目前，你月收入多少？ 定货员？ 问题1：钓鱼需要什么？ 我不是定货员！ 推销员？ 问题2：挂鱼饵需要注意什么？ 药店不是农贸市场，我不是推销员！ 售货员？ 售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给顾客，其关注的核心是店堂内或柜台前的顾客行为。 我不是售货员！ 导购员 首先，从市场观念方面看，导购员的立足点发生了变化，由过去的以销售为核心转移到以顾客为核心。 他们不再把顾客当作上钩的鱼，给顾客“温柔一刀”。 相反，他们为顾客着想，顾客喜欢但不是适合他的东西不卖给顾客。他们的目的由获得最大的销售额，进化为给顾客提供最为完善的恰当的服务，一切着眼于长期的利润和效益，不追求短期行为。 其次，从营业员的职责方面，已从商业化扩展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无形因素的重要性超过有形因素。 一个优秀的店员必须明了，少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！ 金牌店员的九大技艺 金牌业绩 金牌礼仪 金牌洞察力 金牌接待 金牌介绍 金牌促销 金牌成交 金牌回馈 金牌维护 金牌店员必备的素质 人是一切事物的核心，没有人就无所谓成事，没有合格的、高素质的人，就不会做出成功的事，金牌店员不仅有优秀的素质和饱满的热情，还具备九大技艺。 金牌店员的十二重身份 心理学家 教师 变革推进者 顾客的解难人 创新者 自我管理者 信息调研员 分析家 哲学家 健谈者 朋友 外交家 第一重：心理学家 顾客的外表：性别、年龄、装扮 顾客的行为：步伐、外带 顾客的性格：气势、语气 第二重：教师 药品琳琅满目，同类品种繁多，要向顾客讲解好的药品以及合理的用法，提供的有用信息越多，成功的机会越大。 第三重：变革的推进者 中草药 西药 中西结合药 现代中药：双重优势的纯中药复方制剂 金牌店员的变革：新产品、新方法、新优势 第四重：顾客的解难人 “我为顾客解忧，顾客为我解难（几声？）” ——常州金牌店员的肺腑之言 金牌店员的意识： 胃病的顾客需要什么？ 我给他哪些最适合的解决方案？ 第五重：创新者 新点子、新思路、新方法 我的周围：失败的方法，成功的方法 我的突破：各种成功方法如何与我结合 第六重：自我管理者 如何自我管理 如何自我评估 常州金牌促销的每天自测笔记： 包装、价格、功效、成功概率多少 第七重：信息调研员 顾客的需求 竞品的情况 市场动态 顾客对你的产品、服务有哪些意见 第八重：分析家 金牌店员将促销过程中的成功与失败都做一个冷静、周详的分析。 “粗心大意八九百，冷静细心四五千” ——安徽合肥李秀梅 第九重：哲学家 人上一百、形形色色 金牌店员的宗旨：宁可争千秋、不可争一时 要像哲学家一样，表现出耐心与修养。 第十重：健谈者 言之有物，而且要注意态度 该诚恳时要诚恳 该失望时要失望 该激昂时要激昂 该豪爽时要豪爽 第十一重：朋友 “不为顾客的利益着想，自己的生意也不会兴隆。” ——常州金牌店的内训 金牌店员关心患者的病情、用药、改善、生活，赢得的不只是金钱，还有友谊和尊重。我们获取的是物质与精神的双重满足。 第十二重：外交家 如何与顾客讨论（而不是辩论） 如何化暴戾为祥和 明确一点：顾客不是冲着你来的，他只是借机发泄一下，保持风度、不用争论。 金牌店员需要热情 80年代的冷冰冰 21世纪的过分热情 推销大师齐格拉： 你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。 热情：是一切事情的发动机。 金牌店员如何创造热情 回忆创造法：曾经的激情年代 设想创造法：500万如何分配？ 注入乐趣法：每天分享一个寓言故事 店内竞争法：每天的成功报道 培养感恩的心态： 我们的传统习惯是将失败放大，从而淹没了健康、父母的爱、爱人的关心。给自己一分钟，换个角度看生活，很多人愿意和你互换呢！ 金牌店员需要自信 不是因为我们做不到，所以失去自信；而是因为我们失去自信，所以事情才显得难以做到。 自信的表现： 对职业的自信、对自己的自信 对公司的自信、对产品的自信 自信源于知识，区别于自傲。 金牌店员需要不断进步 学习的过程： 牛吃草——第一个胃——反刍——第二个胃——营养——吸收——成长 学校的学习是第一个胃，实践中的学习就是第二个胃。 促销的过程可归纳为：了解——实践——实验——分析——琢磨——练习——悟性 一个金牌店员的自我分析 “我的优势是促