宝侨与沃尔玛的协商关系.pptVIP

哈佛商學院個案集Case Study of Harvard Business School 以Pritchett(普立切特)看寶僑與沃爾瑪協商及其關係 誰是普立切特(Lou Pritchett) Pritchett 1931年生於田納西州,曾在孟菲斯市中心的百貨公司銷售鞋類產品;擔任過童子軍 1953年任職於PG(寶僑)公司的銷售部門 後來成為菲律賓寶僑的總裁,負責海內外多國包括歐洲、亞洲、南美洲、澳洲、印度甚至到中東國家。 藉全球供應(global supplier)而與沃爾瑪(Wal-Mart)有數十億美元的夥伴關係 1980’s 市場背景－Business Process 重點在於使零售商擁有比其他競爭者更多的百分比 用價格拴緊零售商，則其無法另尋其他替代品牌 推拉策略並用，推式策略(push strategy)使通路商買進其商品；拉式策略(pull strategy)如大量廣告吸引消費者去找通路商購物 1980’s 市場背景－市場動態的變化 Pritchett以分享自己在菲力賓的通路經驗來說明 每個市場都不盡相同，所以作法也要因地制宜 菲力賓市場之所以第一年會虧損，是因為沒有考慮到炎熱的氣候因素，將導致庫存的香皂等化學製品失去香味及品質。 解決方案:將原本三十週的庫存量改成四週 績效：銷售額屢破紀錄，營運成本調降70%，應收帳款減少33%，強化組織士氣 克服供應商與零售商之間的障礙 原本PG意欲與K-mart建立夥伴關係，然而K-mart最終不感興趣 零售商不願意與PG這樣的大型供應商簽訂合約,原因在於零售商相對議價能力(Bargaining Power)較低,而且又要以低價來做對消費者的推式策略 PG的合夥模式(Partnership Model),可降低零售商的進貨成本,實在是消弭該疑慮的妙招 內部與外部協商 第一步:1980’s,Pritchett與Wal-Mart的Sam Walton,因為公司共同的長遠利益達成口頭上的夥伴關係協議 繪制內部策略:說服內部主管Wal-Mart是可以合作的,合作的方法沒有內部資訊的交流,沒有交互持股,沒有協作系統,只有雙方信任的業務代表與採購人員來完成長久的合作. 內部與外部協商達成信任的第一步 存貨監控系統:寶僑希望隨時知道其存貨,進而由訂單,運送,付款等流程上降低成本 不同的定價方法:Wal-Mart採用每日最低價(EDLP, Every Day Low Price)而PG使用高/低定價策略(High-Low Pricing) 據點實驗:依據各分店採取不同的實驗設計而得出結果-整合PG本身的銷售團隊與及時生產的存貨管理能替零售商賺取最高的利潤,而Wal-Mart的既定策略乃是最大得利者. 協商信條Negotiation Principles 第一,馬上跟顧客與供應商找尋相互合作知道,維持現狀的想法不是最正確的作法 第二,滿足顧客需求比產品發展與銷售更重要 第三,善用資訊科技 第四,不要製造內部小圈圈,多與組織各部水平整合 對事不對人 留得青山在不怕沒柴燒 結束 * * Manila(馬尼拉)街景圖 Goods that PG selling in Philippine Sam Walton