国际贸易实务-第12章-贸易合同的磋商.pptVIP

第十二章 贸易合同的磋商 第一节 交易磋商的形式与内容 （一）口头形式 面谈、电话 （二）书面形式 信件、EMAIL 一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 一般有:商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。 在实际业务中并不是每笔交易必须对全部的交易条件一一列出、逐条进行商讨。 第二节 交易磋商的程序 在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序包括有四个环节，即询盘、发盘、还盘和接受。 其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。 一、询盘（inquiry） 询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘应注意的问题 1.询盘不是交易磋商中必不可少的环节 2.询盘对于交易双方没有法律约束力 3.在磋商中不要滥发询盘 二、发盘（offer） （一）发盘的含义 发盘是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 示例：卖方发盘（2月7日去电） 兹发盘中国芝麻100公吨，水分（最高）8%，杂质（最高）2%，含油量52%±1%，每公吨CIF纽约2600美元，以不可撤销信用证支付，限2月15日复到。 （二）发盘的构成条件 根据该公约的规定,一项有效的发盘必须具备三个条件： 1、发盘向一个或一个以上特定的受盘人提出 3、发盘内容必须十分确定 2、表明发盘人承受约束的意思 《公约》第14条第(1)款对“十分确定”做了这样的规定:“一个建议如果写明了货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确定”。 所谓十分确定应包括下列基本要素: (1)标明货物的名称； (2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； (3)明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。 发盘内容必须十分确定 ？ (三)发盘的有效期 1、口头发盘的有效期 2、函电磋商交易的有效期 （1）发盘中明确规定受盘人最迟表示接受的期限 （2）规定一段接受的期间 （3）对发盘的有效期仅作笼统的规定 对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限 发盘限2月10回复；发盘限2月10回复到我处 发盘有效期为3天；发盘限10天内回复 速复；急复；immediately; promptly ？ ？ ？ 节假日 3、确定发盘有效期应注意的问题 有效期要具体明确 要考虑商品的特点 要考虑采用的通信方式 注意对回复的传递方式的要求 （四）发盘的效力变更 1、发盘的生效 《公约》第15条规定,发盘于送达受盘人时生效。 2、发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。 3、发盘的撤销 发盘的撤销是指在发盘到达受盘人,即发盘已经生效后,发盘人取消该项发盘。 凡有以下情形的,发盘人不得撤销其发盘 ： 其一,发盘中已写明了接受发盘的期限,或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 其二,受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的,并已本着对该项发盘的信赖行事。 4、发盘的失效 (1)发盘人做出拒绝或还盘。 (2)发盘人依法撤销发盘。 (3)发盘中规定的有效期届满。 (4)法律实施 三、还盘(Counter Offer) （一）还盘的含义 是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各项交易条件,并提出修改意见,建议原发盘人考虑。又称为还价,在法律上称之为反要约。 示例： 买方还盘（2月8日来电）“你7日电子邮件，如改为付款交单，我接受。” 根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。 还盘无论是对原发盘的拒绝，还是有条件的接受，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发盘的失效，原发盘人不再受其约束。 我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2 400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称：“Accept your offer shipment immediately．” A公司未予答复。又过两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“shipment immediately”。当时该货国际市场价格上涨20％，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争议。 （二）还盘应注意的问题 1、还盘可能也是一项新的发盘。 3、一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。