如何成为金牌营销员(下).pptVIP

如何成为金牌营销员(下) 谢世明07/09/20 二．常用的推销工具 1．图片和像片 2．推销手册和产品说明书 3．幻灯片、录像、录音资料 4．顾客来信等 推销证明材料是多种多样的，如数据统计资料、市场调查报告、询问老主顾的意见、专家内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、顾客来信等? ? 　　　　　　成交：推销的目标 　　　　　　　成交三原则 1、主动。推销员要主动地向顾客提出成交要求有71%的推销员未能向顾客提出成交要求?许多推销机会就是因为推销员没有要求顾客成交而从眼前溜走?? 错误观念： 一些推销员是认为当顾客想买时，他们会主动提出成交的。事实上，只有3%的客户（直销情况下）会主动提出成交要求，其余的97%的顾客则需要推销员请他们购买，请他们今天就买 一些推销员患有成交恐惧症，担心顾客拒绝而不敢主动要求顾客成交 2、自信 推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求。不可吱吱唔唔、犹犹豫豫、吞吞吐吐自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。 美国十大推销高手之一的谢菲洛说：在成交的最后关头，自信是绝对必要的成份。 3、坚持 一些推销员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了据统计，有64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求?研究表明，推销员在获得顾客成交之前，至少要出现５次否定 　胜利往往就在于再坚持一下 如何巩固老顾客？ 老顾客是最好的客户 开发一位新顾客是保留一位老顾客成本的６倍。? 一、保持与顾客的定期联系 　营销员必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到顾客重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 ?　　嘴勤——勤打电话　手勤——勤写信　腿勤——勤登门拜访 与顾客保持联系要有计划性： 对于一次新的交易，第二天寄出一封感谢信，向顾客确认你答应的发货日期，并感谢他的订货。在发货之日，同样要写信或电话联系，告诉顾客，货已发出；在估计顾客可能收到货物时再进行联系，询问顾客是否收到货物，以及产品是否正常工作。 在顾客生日，寄去一张生日贺卡，这是有效的每年一次的接触方法。 建立一份顾客和他们所购买的产品的清单，当产品的用途和价格出现任何变化时，要及时通知顾客 做好路线计划，以便你在外出推销时，能够前去拜访那些买过产品的顾客。 如果顾客不是经常购买，推销员可进行季节性访问。 　　　　　如何面对顾客的抱怨？ 　松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。” 　处理顾客抱怨的三原则： 　　　热情　　倾听　　即时 　　　处理顾客抱怨的恰当方法是： 对顾客说：“感谢您提出意见，我们一向很重视自己的信誉，发生您所说的事情，深感遗撼，我们一定要了解清楚，加以改正。”营销员应注意，要先对顾客道歉，但对其具体的指责，要在搞清事实后才接受。 询问对方提出抱怨的问题，并记下重点。 耐心听顾客说完意见，不要打断对方说话，也不要迫不及待为自己辩解。处理顾客抱怨，推销员要用80％的时间来听，用20％的时间来说。 迅速采取措施，消除顾客抱怨的原因。 推销你自己 　营销工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功，这就是成功者的法则。 　推销员在与顾客的交往中，他不可能首先用产品魁力来打动顾客，就要用人格的魁力打动顾客。 推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你、尊敬你，接受你，简而言之，就是让顾客对你抱有好感。 公式：产品+人品=商品 产品的竞争力再加上推销员的魅力，就会变成在顾客那里有很高评价的商品力 　　　　　营销员要注意以下几点： １、服饰调查表明，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件 　80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度乔·坎多尔弗说：“你只有一次机会去创造第一印象，切记千万要把握好这个机会”? ２、谈吐举止值得注意的问题：如坐下之后，马翘起二郎腿或挽起手臂；玩弄手指头，一副不安分的样子；谈话中不停地搓手；毫无意义地傻笑，或者眼睛不停地扫射四方；谈话中用手指对方，或夸张地作手势；谈话时口沫四溅；对方在说话时，眼睛注视着其他方向；谈话中，烟圈喷在对方的脸上；口中叨着香烟说明商品； 语言粗俗带口头语；声音粗哑、单调无味、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、说谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨话缠、不达目的不罢休；挖耳骚头、耸肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑、东张西望、不听顾客听话；慌慌张张、将东西掉在地上等? ３、礼节 　顾客是聪明的、现实的，他们知道必须向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买 　　 　譬如：上车时、进电梯时、出房间时、进会议室时等，让客户先行。