客户沟通spin的技巧运用.pptxVIP

的技巧運用;;具有層次性的問題;定義-找出客戶生活現況的事實 目的-建立資訊以發覺客戶的難題 重要準則 不相關問題不問,不可不問的一定要問 事先從旁收集可減少發問 你的保險計劃可以解決的部分才問 只能於銷售階段初期或另起爐灶時使用 ;例 結婚? 小孩?幾歲? 工作專長?事業風險? 保險購買現況? 子女的未來安排計劃?;定義-客戶現況的困境，難題或不滿提出問題(必須是你的保險計劃可以解決的) 目的-揭發客戶潛在的需求 重要準則 揭發你可以解決的問題 從你的保險計劃可以解決客戶問題的角度著手 準備數個方向的可能性難題;如何構想客戶的難題? 從保單功能著手;Problem Questions 常見句型;定義-針對客戶承認的難題詢問其相關的後果及影響,將小問題變大困難. 目的-讓客戶對問題認清且無法忍受,進而對你的商品價值產生明確的認知及需求 重要準則 充分了解你的商品及客戶(工作及家庭) 不要在銷售見面初期提出 在推出保險計劃書之前提出;Implication Questions常見句型;例-推銷終身壽險解決客戶早期身故收入中斷子女未成年的難題: 像你這麼愛家的父親及負責任的先生,如果因為身故而家庭主要的收入來源中斷，對您的家庭會有什麼影響? 銀行貸款還不起，房屋被拍賣，對您的家人會有什麼樣的影響? 小孩學費繳不出，不能順利求學，對小孩會有什麼影響呢?;定義-詢問準保戶關於你的保險計劃對他是否有幫助，有多大幫助有無其他延伸價值 目的- 由客戶告訴你這份保險計劃的利益 讓雙方注意力轉移至投保後的利益而非投保前的難題,進而產生渴望購買 讓客戶確定性的需要表示出來才能成交;重要準則 不能太早提出,應是說明計劃書之前而在充分討論客戶問題嚴重之後 由客戶自己述說保單利益有何優點? 你的保單不可能完美 練習說服其他的決定人(配偶);Need-pay0ff Questions 常見句型;提出解決問題的問話;SPIN的模式—“住宅費用“練習;SPIN的模式—“退休規劃“練習