情景78-“一分钱一分货”的成交法.pptVIP

情景78 “一分钱一分货”的成交法; 1. 价格总是被各科最常提起的话题，用合理的解释让顾客信服“一分钱一分货”。（技巧运用过程中，关键是不能与顾客争论，不能直接推翻顾客观点） 2.向顾客诉求楼盘物美价廉。（关键是置业顾问推荐的是不是真的物美价廉） 3.通过叙述购买楼盘所带来的好处，说明物有所值（这是有效地方法，关键是如何阐述顾客所需要的好处，而不是顾客根本不需要的好处）;引导策略 房屋买卖中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是挑剔价格背后的理由。 因此，顾客挑剔价格时，置业顾问不要与顾客争论，赢得争论的结果一般是输了交易。相反，置业顾问应感到骄傲，因为毕竟只有顾客对购房感兴趣时，才会挑剔价格。置业顾问此时要做的是让顾客觉得价格符合房子的价值，这样就可以顺利成交。;话术范例 话术范例一 顾客：“我感觉这个楼盘的价格比其他楼盘的价格高了许多，但值不了这个价格。”（顾客开始挑剔价格） 置业顾问：“孟先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”（置业顾问用温和开玩笑的口吻询问顾客） 顾客：“我当然没有，难道你有？” 置业顾问：“还有，孟先生，请问您曾经买过任何便宜的东西，结果品质却很好吗？” 顾客：“没有。”（顾客笑） 置业顾问：“孟先生，您是否觉得“一分钱一分货”有道理呢？您看的这个楼盘……”（置业顾问通过诉求楼盘的品质来解释楼盘价格为什么会高，并让顾客确认） 置业顾问：“孟先生，我推荐的这套房子，在目前这个竞争激烈的市场上，价格绝对是非常公道的。我没办法让业主给您最低的价格，而且您也不见得想这样，但我帮您谈的条件绝对是这个楼盘目前最好的成交条件！”（置业顾问让顾客相信“一分钱一分货”的成交条件） 转下页;话术范例 接上页 顾客不出声。（默认置业顾问所说） 置业顾问：“孟先生，有时候价格引导我们买房，其决策不完全是智慧的。没有人会为买牟涛房子投资太多，但有时投资太少，也有他的问题所在。投资多点，大不了就是多花一点钱，但投资太少，买个不合自己需要??有损自己身份的房子，这也就是“一分钱一分货”的道理，您说对吗？”（继续用“一分钱一分货”的道理来说服顾客） 顾客不出声。（默认置业顾问所说） 置业顾问：“孟先生，为了确保满足您的真正需求，今天您是下1万元诚意金好呢？还是下2万元诚意金好？”（力促顾客交定金，进入成交阶段）;方法技巧 “一分钱一分货”的成交法： 1.找出顾客挑剔价格的原因； 2.以“一分钱一分货”来说服顾客，说明所推荐的楼盘物有所值。 3.“二选一”力促顾客交定金并成交。 ;举一反三 请你找到至少三种顾客挑剔价格的原因。 2.为克服这些原因所带来的不利影响，请你用“一分钱一分货”成交法设计相对应的话术。