推销实务--第五章-推销接近.pptVIP

推销实务 第五章 推销接近 第一节 推销接近的准备工作 一、推销接近的必要性 所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 （一）做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 二、推销接近的准备工作 （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况：1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）基本情况（2）家庭及其成员情况（3）需求情况。2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情况（2）组织情况（3）生产经营情况（4）购买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。 （三）拟定推销接近方案 1.确定访问对象 2.确定见面的时间和地点 3.确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 4.提出具体的工作目标 5.针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备 （四）推销接近的物品准备 1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器。 （五）做好推销接近前的心理准备 推销人员必须克服自卑感、羞