[工程科技]大客户销售技巧.ppt

* 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户的需求。 * 这是一个向潜在客户询问的流程，通过这一询问流程，我们可以达到对客户需求的有效了解，并将客户的需求转化为客户对解决方案的关心，并最终架起产品和用户需求的桥梁。 为什么叫“有效”的了解客户的需求呢？请先思考一下如下问题 * 区分 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： 济南英才网 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 济南英才网 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 济南英才网 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 济南英才网 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助 济南英才网 大客户销售技术 技术分析与实例操作 济南英才网 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： S P I N 济南英才网 SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 济南英才网 区分顾客的需求 提高成交率的关键： 较难引导 出客户的 购买意愿 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 济南英才网 除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？ 学员提问： 济南英才网 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：性能 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 难成功 有作用 很大作用 济南英才网 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求 1 2 3 济南英才网 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问 1 2 3 4 5 济南英才网 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 1 2 3 4 济南英才网 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 济南英才网 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 济南英才网 状况询问—建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 济南英才网 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 济南英才网 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 济南英才网 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出 济南英才网 暗示询问—建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问 济南英才网 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告