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保险更高的要求 　　这个社会要进步，社会要进步，必然需要保障它的东西，而保险作为最好的一个保护每个家庭最大的安全工具，它的作用是越来越大，所以这是我们对保险更高的要求。 　　下面讲第四个营销的不变。第一，营销的社会责任不会变。保险营销员永远是最可爱的人，有了我们这个社会才稳定。所以保险的社会责任20年来从来没有得到一个变化，只不过会越来越强。 　　第二，营销体系基本依样葫芦，虽然20年来我们经过很多的改革，我们也反反复复讨论现在这个制度是不是能够走下去，我们也反反复复讨论是不是要走底薪制、员工制，我们也反反复复讨论经营制和一般的制度都没有区别，但是我们还走过来。中国这个社会虽然在往前走，虽然我们的城镇化在不断推进，但是目前来讲，我认为还需要不同阶层的营销员去服务于不同阶层的客户，但是总体目标是向前走。所以我们营销体系基本是维持原则不变。第一是以友邦平安国寿为主的，第二是目前外商引进的经营制，但是这两个体系没有大的区别，原则还是代理人制。 　　第三，客户的基本需求不变，他有梦想，他要资产保全，他要美好生活，他要子女出国教育，但是最基本的生老病死的保障还是不能变，所以我们的推销还是从基础开始，这是我们以后不会改变的。 　　最后一个是推销的基本及终极形态不会变，虽然目前我们很多公司采用了很多电子化营销方式，我们可以通过线上投保也好，我们可以通过线上发单也好，但是你对客户的服务、对客户的拜访、对客户的讲解过程也好是不能机器代替的。所以我们讲营销再变，他推销的基本及终极形态是没有变化，这是四点营销二十年来没有变化的过程。 　　第二部分，我们这个营销未来发展的关键在哪里？保监会在7号颁布了一项营销人员学历要求，目前很多省公司也颁布了相关经营规定，我们分A照B照C照，A照是大专以上，B照是高中，C照是农村地区。同时，保监会在未来也会随着投资的开放，对利率进行开放，我们的产品会逐步的取消同质化的现象。第三，随着很多渠道的加快，比如网销、电销和银保的改革，和很多集团公司产生联动，所以对营销来讲会产生很多交叉销售的部分。但是，我们依然面临很多的挑战，第一，中国社会的发展快速变化和我们的需求越来越多；第二，对营销来讲，对我们自身素质提升的要求也越来越高，但是我认为下面几点是为了营销发展的原动力，第一是社会的发展，第二是客户的成熟，第三是监管的变化，第四是人才的发展。社会的进步是营销发展的最大动力，客户认识的提高是我们自身提高最大的动力，监管要求的变化是我们公平竞争好环境的来源，人才的提升是我们让这个行业持续不断涌进最好的后备力量和后备的工具。 　　今后的营销：第一，与时俱进，不断并提升行业的价值观，就是我们从业人员和客户怎么来保险营销这个行业，保险到底是什么东西。目前的产品更多倾向于投资，这是一个误区，因为我们毕竟是保障性产品。所以第一点我提出来我们要向国外看，向传统和现代看。传统保险更多是作为一种保障跟储蓄和投资，近些年来投资和储蓄功能大于保障的功能我认为是不对的。虽然我们营销人员整天拿基金和银行比较，很难卖出我们真正非常漂亮的保险的产品让客户得到保障，所以我们要形成消费的观念。保险是一种消费，保险公司没有死差的话，费用高，投资又不收的话，保险公司是永无天日。所以为什么很多董事会很急，能不急吗？保险公司不盈利是社会最大的犯罪。要盈利产品很重要，保险公司所有的费用设计都是从产品定价来，如果我们能够以保障产品为主的话，公司会不会盈利，会不会有收入，会不会理赔，保险公司会很好卖，所以我们要转变观念，如果以后以保障产品为主的话，投资为辅的话，整个保险会顺利很多。 　　第三是人的问题，目前来讲中国三百万营销人员年龄结构是有问题的，目前60%、70%的营销员年龄是在35岁到50岁，老龄化现象很严重。我做一个调研，很多做的很好的保险公司近五年的营销人员人数占团队人数不足5%，都是老业务。我们做营销的我们的客户层面年龄跟我们相差5岁，我今年如果45岁，我自己的保单客户年龄一般都是在40岁到50岁左右，我很难做一个20岁小女孩的保单，有代沟的，这是问题。而40、50岁的保单第一是他承保重疾和承保的保障是有问题的，第二对他来讲从他的回报是不合适的，关键是我们如何去引进25岁30岁左右的人去开发20岁到30岁的保单，所以要从小我走向大我。我觉得中国保险业今后要发展，在各位精英如何传帮带很重要。 　　第二，我们要不断去寻找我们未来的行业精英，培养未来行业的领袖。做营销人是最重要的，行业精英是什么人？行业精英是我们寻找扫天下的人，未来五年十年有没有扫天下的人？如果没有，赶快去找，否则我们的事业会得到很大的危机信号。如何寻找精英？有两个标准，第一是有没有责任感，现在中国的年轻人责任感不强，责任感不强最大的表现是对父母不够关心。责任感第二个是在班级里我们以前读书作为学习委员、