销售团队sp配合技巧(ppt 42页).ppt

折扣谈价技巧 给多少折扣并不重要，关键是给你是最低的。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低） 方式：站在客户立场 1、确认客户喜欢本产品。 2、并非为难客户，你只是雇员而已；给所有客户价格都一样。 3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。 4、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 神秘告知折扣。 Company Confidential Company Confidential 销售团队SP配合技巧 建海置业营销策划部 2013.11 什么是SP？ SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。 一、现场造势与SP技巧 1、现场造势 对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。 假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造势，可以更好的达到成交、签单的目的。 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午来可能就已经被别人定了”。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。如问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势目的就已达到。 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套房源了。 3、业务工作造势 业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定的紧张感。 4、喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 二、SP技巧 SP作用 把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 1、逼定SP 喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失”上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。 置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。 这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。 2、谈价格SP 事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价格，在实在搞不定客户时，让同事过来帮助自己，告诉客户之前有其他客户定了和他一样户型的房源，价格比他的高，从而使他确信价格最低了。 议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买