销售代表培训手册-激励与实现自我.ppt

激励与塑造自我 销售人员系列培训--- 激 励 在人的本性中，有一种倾向： 我们把自己想象成什么样子， 就真的会成为什么样子。 ——拿破仑·希尔 销售人员的定位与职责 我们作为房产销售代表，就是负责把温馨家园推荐给客户，撒播安 居理念的使者。 1、什么是房产销售 房产销售，就是销售房屋以及附属于房屋之上的社会地位和居住文 化。换句话说，房产销售就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销 售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需 求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满 足他们需求的开发商。 销售人员的定位与职责 2、销售代表所扮演的角色 房产销售只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是销售代 表。可见，销售代表所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁， 既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户 将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们的房子来， 具体而言，销售代表处于这样的角色之中： 1）房产销售人员 2）客户的置业顾问 地段考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构 的识别、住宅品质的检测、价格的推算、面积的测量、付款按揭的计算及合同的 签署、产权办理等都是销售代表应涉及的专业知识。 3）企业的形象代言人 4）企业和客户信息沟通互动的桥梁 5）企业决策信息的提供者 销售人员的定位与职责 3、销售代表的使命 笼统地说，作为销售人员，你最重要的工作职责就是：售楼。但是售楼并 不是一个简单工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做好以下的工作： 1）学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 2）了解自身楼盘的卖点和特色 3）进行市场调研，以了解竞争楼盘及目标消费者的情况 4）准备好你的销售资料 5）保持售楼处的干净整洁 6）接听销售热线 7）以优质的服务标准接待客户 8）进行有效的推销洽谈 9）带客户参观工地现场和样板房 10）为客户提供置业咨询 11）填写你的销售工作报表 12）经常性的进行客户追踪，与客户保持密切的联系 13）推广公司形象，传递公司信息 销售人员的定位与职责 4、销售回报 日本销售之神原一平说过：“销售是一项报酬很高的艰难工作，也是 一项报酬很低的轻松工作。”要知道，这里面的报酬不单单是金钱方面的 报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的。 1）自由 寒暄、谈心，一切的话题 自己操纵自己 2）有趣 新鲜、有趣 不为生计乏味工作 3）成就感 4）上不封顶的收入 5）挑战感 每天都有挑战，有新经验 机会在每一个瞬间 6）风险小 时间精力 用心学习产品知识与磨练专业技巧 7）激发自我成长 销售人员的品格与品行 销售人员的品格与品行——做事先做人！ 1）爱心 爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。 2）忠心 忠心也就是责任心，要忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己 3）孝心 4）诚心 精诚所至，金石为开，善于以真情打动客户，但不轻易承诺。 5）信心 6）恒心 学会忍耐、执着和坚持 7）热忱心 8）包容心 态度决定一切 态度决定一切——树立良好的心态 1）积极的心态 世界上有一个词汇叫做“可能”，成败就在一念之间，就如同在计算机 面前输入文字 2）主动的心态 增加锻炼的机会，增加实现自己价值。机会总是青睐有准备的人 3）空杯的心态 要学习