零售终端营销模式.ppt

中国农化企业农资零售终端营销模式实战浅析 课程大纲 第一章 零售终端战略 第二章 农资零售店终端营销理念 第三章 农资零售终端营销策略 第四章 农资零售终端推广 第五章 农资零售终端管控 绪 言 中国农化企业的根本出路是品牌突围，结合品牌战略，进行渠道创新，建立新的厂商一体，合作共赢的营销价值链，而渠道创新的关键是农资零售店的终端掌控，“得终端者，得渠道”，“得渠道者，得市场”，“得市场者，得天下”！ 第一章 零售终端战略 一、决胜终端的前提 企业战略定位：塑造企业核心竞争力——创新和领先的农化产品和农化技术服务，必须在预期的农户大脑中建立一个地位——品牌。 提升销量最好的方法是提升企业产品品牌、企业品牌或服务品牌在农户大脑中的地位，千方百计挤进农户心目中的中高端品牌位置，力争打造“农化品类第一”，或“服务品牌第一”。 1、从企业营销战略高度看零售终端的管控。 1）农资零售终端格局正发生巨大的变化。 以深圳诺普信为代表的五十多家大型农化企业，直接收购、兼并或加盟合作有潜力的优势零售店，未来三年是零售店整合时代。 2）农资终端类型的变化出现多样化，并不断变化、发展。 山东曹达的“三连店” 江苏克胜的“3S店” 深圳诺普信的“直营、加盟店”各地农资经销商纷纷自建或合作开展零售店，零售终端向连锁形式迅速发展，零售终端的实力、规模将越来越大，话语权也逐渐加强。 以往具有传统销售优势的个体店、夫妻店逐渐淘汰！ 3）农化销售业态的变革使农资零售终端离生产企业越来越近。 农资零售业的连锁店，将成为生产企业的重点客户，未来3～5年农化企业营销渠道模式不再是传统的中间批发商模式，农化企业必须做好各方面准备，直接和重点零售商打交道！ 4）与农资零售店的合作和对其管控已终成为决定农化企业命运的重大的战略决策。 全国各地一些新兴的大型零售商不仅有超强实力，对供应商的市场营销活动和市场影响越来越大，与重点零售店合作的好坏，甚至决定企业的生死存亡，同重点零售商合作是中国农化企业力图在业内成为强势品牌，企业必须要做的选择，也是农化行业发展的大势所趋！ 3、农化企业怎样制订符合自己的农资零售店终端营销战略。 第一步：进行农资零售终端的调研和战略性诊断，以梳理各地的终端状态。 第二步：制订终端营销的使命和目标。 ※ 终端发展的方向是什么？ ※ 终端管控到底承担企业怎样的使命？ ※ 应该制订怎样的目标？ ※ 企业到底是以“平行发展”为主还是以“垂直发展”为主？ “平行发展”：指企业现有的零售终端数量有限，不能满足企业总体销售目标的需求，企业需要开发更多的终端！ “垂直发展”：指企业的终端布局已经完成，无需大幅度增加终端的数量，只需在终端营销力上多做文章，界定终端的发展方向是什么？是做大为主，还是以做强为主？ 第三步：零售店终端营销战略的制订。 包括农资零售店的布局规划、选择与终端资源配置两方面。 第四步：执行农资零售店终端营销战略，并对其执行、评估。 ※ 管理组织与制度建立。 ※ 制订计划和采取行动。 ※ 督导，不断改进、总结、提高。 4、农资零售店终端营销战略的布局与调整。 随着农化行业竞争加剧，越来越多的企业认识到掌控零售终端的重要性，因此在零售店建设上投入很大的人力、物力，集中力量开发、管控零售终端！ 不管是企业直接经营农资零售店，还是通过经销商经营零售店，都会采取密集开发零售店的策略，通过占据数量较大的、优质的零售店达到： 区域占位 挤压竞争对手 掌控市场 1）零售店开发的问题与解决思路。 无序开发与终端结构冲突。 盲目开发与终端密度开发 关键：※明确终端结构，整体布局。 ※确定终端密度，达到合理市场覆盖率。 2）零售终端结构的统筹。 a、定位 b、时间与节奏 c、资源投入 3）零售终端密度的均衡 a、终端定位与数量 b、成本与效益 c、市场覆盖率与控制力 4）零售终端布局的调整 a、优化调整 b、占位调整 c、借势调整 第二章 农资零售店终端营销理念 农资零售店是让农化产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓“临门一脚”，产品从概念产生直到农户手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的表现： 一、对农资零售店认识的误区 1、把“零售店”理解为卖场 农户到农资零售店选择农化产品，仅仅是终端的一部分。 终端营销≠卖场营销 2、终端营销有就是专柜 专柜仅仅是终端一小部分，只是一点，另有：农化服务，客户管理等。 4、不想做零售店，只想做渠道中间商。 ※最好的营销组合模式，应该是零售终端和渠道中间商并重。 5、重零售终端，轻市场营销。 中国农化企业随着终端营销模式的兴起，越来越注重零售店的作用