关于员工培训.docVIP

关于员工培训 一、客户群体的定位 到2004年底，全国城乡储蓄额高达13万亿，所有这一储蓄队伍当中的存款：3万以上的人都是广义上的客户。具体而言：是那些每月有稳定的收入维持正常生活，但还向往更高生活水准的人。愿意而在努力寻找除了靠出卖劳动力（包括脑力）挣取一份薪水外，再想以钱生钱的人。一句话就是那些有投资理念，有点闲钱，不满足于现状、想赚更多钱的人。（不论那些人怎么有理念，而自己温饱都未解决的人他们不是客户。如果他想摆脱、远离贫穷，想成功，他可以成为你的增员。） 二、客户分类 1.按：有闲钱，有投资理念划分可分为四类（A、B、C、D） 2.按性格划分可分为：①驾驭型 ②温柔型 ③分析型 ④冲动型 ⑤表现型 3.按购买模式划分为： ①自我判定型/外界判定型 自我判定型又称理智型，比较固执，不喜欢被强迫推销，你在说服他的时候，要用商量的，客观的介绍你的产品；外界判定型又叫感性型的，这种人比较容易受外界的影响，遇到这种类型的客户，你要常常提供给他客户见证、媒体报道或是专家意见。要注重服务态度和亲和力的建立。 ②一般型/特定型 一般型的客户比较不注重产品的细节，所以在向他介绍产品的时候，不要太过于罗嗦；特定型的客户比较小心谨慎，比较挑剔，会考虑到很多小细节，因此要提供更多的产品信息，介绍产品的时候越详细越好，不要嫌麻烦。 ③求同型/求异型 求同型的客户看相同点，看类似点；求异型的客户看不一样的地方，喜欢鸡蛋里挑骨头，看差异点，对于这种客户，方法就是负负得正，尽量不要用“绝对、一定、保证、百分之百、不可能”等等这样类似的词汇，这样会造成他的抗拒。 ④追求型/逃避型 追求型的客户你要不断强调产品给他带来的利益和好处；逃避型的你要强调产品会避免和减少哪些痛苦。你可以告诉他购买产品可以减少哪些麻烦，不买会增加哪些痛苦或损失。 ⑤成本型/品质型 成本型的客户，要好好和他研究产品的价钱，让他感觉产品是物超所值的；品质型的客户，你要想办法验证你的产品的质量是非常非常好的。 4.按年龄划分 ①老年客户（60岁以上）有的越活越老，有的越活越年轻，接受新事物有顾虑，主要来自于家庭、子女、单位及过去的同事、朋友。 特点：考虑问题多样化，有矛盾性，更多决定性在介绍人身上。 侧重：介绍人 应给予：a.投资本金的保障 b.实际投资收益分析 c.满足期望值 充分用项目中的政策、法律、市场等方面激发客户。 做到：a.清晰 b.明确 c.态度诚恳 ②中年客户（有责任心，有家庭压力，有经济实力，35～38～45岁） 他们主张自我，强烈需要得到外界方方面面的认可。比如：他们现在有7万元存款，孩子在读书，13岁读初中，告诉他可以投资合作造林10亩，留足备用的钱，可以给孩子读大学准备充足的学资。 方法：a.以交朋友为主，肯定他的事业，取得信任 b.重点从关心他本人、家庭、孩子未来入手 一个成功的营销高手：满足客户的欲望和担心。 ③青年客户 对于创业有激情，不满足现状，或创业已小有成功。这些人善于表现自己，有让别人欣赏自己的欲望，而且其接受的知识、资讯多，（也可能负面的东西多）。 方法：要有办法刺激他们的更高的欲望，他们虽然经济收入不十分稳定，但负担也不大。 更多的专业讲述投资艺术品给他带来哪些好处。 对于已经有了家庭的年轻夫妇，如果对生活现状满意，更要也有一个美好未来的设想，给其设计一个详细的生活，投资计划书——一个合理的理财计划书。 5.还可以按职业分，如：a.企业家 b.工人 c.公务员 d.医生 e.经济管理人员 f.评估师、经济师 g.警察、军人 h.高知 i.退休人员 j.教师 k.文艺工作者等 6.其他类型 ①冷静严肃型：冷漠，看不起营销人员，看上去什么都不在乎，实际什么都在乎，对这些人不能强迫推销，借助有影响力的第三人，建立良好的聊友关系，一定让他知道项目对他能有哪些好处。 ②先入为主型：有经济实力，但有负面，有问题，有主观意识，但这种人抗拒是脆弱的，并不难成交。 ③强烈的好奇心型：只知道是件好事，但会有问题，属于冲动型，关键激发起购买动机。 ④生性多疑型：抗拒心理很强 对于这些人要亲切、诚恳；要有事实、有数据；说话简短、准确。 郝总培训资料 3