[管理学]第六章 组织市场和购买行为分析.ppt

*;[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日 ; “竞争”之所以要加引号，是因为目前，只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购目录上，作为后来者的国产宝马等车型还不具备竞争的资格。但是从长远看，随着后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。 …………; 记者认为，应当避免国产豪华车从当地高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。 ;第六章 组织市场和购买行为分析;⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。;三、组织市场的特点; ⒌ 购买者少、购买量大(规模大)。;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［1］ ;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［2］;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［3］;?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［4］;引导案例 ;　　华为成为沃达丰的优选供应商后，将非常有利于华为跟沃达丰之间的合作，其合作性质等同于此前华为成为英国电信六大通信设备供应商之一的合作，其现实意义非常深远。华为与英国电信(BT)的合作主要在固网领域，而跟移动运营商沃达丰建立该种关系，实际上是华为在全球的移动通信领域的重大突破。此后，华为将有机会优先参与沃达丰在全球的所有移动网络的建设。据了解到的信息显示，沃达丰每年在全球有50亿英镑的采购量。 　　但是，沃达丰的“优选供应商”并不是终生制，而是每半年需要复核一次，只有在此期间能够保质保量的通信设备供应商才享受该优选待遇。 ;　　沃达丰全球供应链总裁戴莱夫·斯科兹(Detlef Schultz)就此次合作表示：“华为成功地满??了沃达丰供应商认证流程的挑选标准，从而成为我们的全球优选供应商。该协议的签署也为华为在沃达丰全球体系内拓展业务提供了机遇。沃达丰的全球优选供应商是沃达丰为其客户及股东带来更多价值的关键因素。” 　　从此案例可以看到，华为作为供应商发展与沃达丰公司的关系起到了双赢的效果。 ;一、组织市场购买类型[3种];二、组织市场购买决策的参与人[7类];*;*;个人因素;意大利：意大利商人对式样是很关心的。访问前要预约，要对意大利的官僚主义有准备和耐心。 英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。 沙特阿拉伯：在会面时经常相吻，但是在公共场合千万不能吻妇女。当沙特人请喝饮料时，要接受，拒绝是不礼貌的。;日本：不要学日本人鞠躬，除非已经完全了解鞠躬礼——向谁鞠躬、几次、什么时候鞠躬等。递送名片是另一礼节。带着许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名、按身份大小依次递上名片。因为日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。;五、组织市场购买者的购买决策过程;*;第三节??非营利组织市场购买行为;二、非营利组织的购买特点[5点];*;四、政府市场购买行为;[案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上，在高达7000亿元的政府采购中，如按10%节约率测算，一年就可节约财政支出700亿元以上，平均每天2亿元。;*;*;*;*;*;第四节 客户关系管理;;;;;二、客户关系 1、关系： 是指两个人或两组人之间，其中一方对另一方在行为和感觉上的倾向。 关系发生在人与人之间，或人与组织之间。 一个关系同时具有行为和感觉两种特性，对于光有某种行为而没有感觉或光有某种感觉而没有适当行为的关系则是一种“有欠缺的关系”。 关系本身往往是中性的，但会逐步被当事一方加以一定的判断而赋予一定的态度。 关系有一种“束缚”或者相互约束的特性，使得想脱离关系的一方有某种程度的“逃离代价”。;;2、客户关系： 从企业战略的角度看，产品和价格可以企业在短期的竞争中取得优势，但是，企业的长期生存和发展则需要关注客户，客户关系的管理对于企业而言具有长远的战略意义。 同时，一般来说，留住老客户比赢得新客户的代价低得多（成本相差5倍以上）。加入你能留住老客户，长期而言，他