销售方法整理文稿0919.pptVIP

8.8 7.6 6.0 8.0 8.8 11.8 0.0 12.0 Service Plan for Large Size SMEs, Q3 2010 8.8 7.6 6.0 2.0 3.4 8.0 8.8 11.8 0.0 12.0 Service Plan for Large Size SMEs, Q3 2010 * BisTop Partnership Plan Q1 8.8 7.6 6.0 2.0 3.4 8.0 8.8 11.8 0.0 12.0 Service Plan for Large Size SMEs, Q3 2010 * 北京恩维协同科技有限公司 销售方法是针对销售不同的产品其对应的销售策略不同，不同的销售方法可设置不同的销售阶段，这样在商 机中选择一个销售方法，则商机的推进按照该销售方法对应的阶段去推进。 销售方法与销售阶段是1：n的关系。 在一定的销售阶段中，会作一些工作来推进商业机会，销售阶段 任务就是将这些必需的工作进行定义，提供给不同的销售人员借鉴 使用。 销售阶段任务是根据不同的销售阶段所应做的销售阶段推进任 务；在商机推进过程中可选择把销售阶段对应的任务导入为任务。 销售阶段与阶段任务是1：n的对应关系。 销售方法 销售漏斗是管理售前阶段的有效方式，细化了漫长的售前跟单过程，使之可管理、可控制、可分析、可优化。能够减少潜在客户的流失，防止销售空洞的产生。 销售漏斗是一个形象的概念，图形似一个漏斗，该漏斗根据销售阶段划分为几段，每一段代表一个销售阶段。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的中部是销售各个阶段对应的客户，漏斗底部的客户就是售前最终环节-成交用户。 通过销售漏斗分析，来判断客户在各阶段的停留时间，同时设置阶段时间段滞留时间过长的报警，以制定阶段升迁计划。 销售漏斗 项目实施 销售管线：按阶段升迁 确认商机 沟通 约谈 提案 收定金，签合同 销售漏斗 计划 完成 100 80 70 40 30 20 15 18 10 8 销售漏斗 根据销售管线可了解不同人员的销售进程并可进行销售预测；通过管线的时间变化可进行阶段升迁和阶段耗时分析、以发现销售中存在的问题、并可进行销售预测。 从销售漏斗可以查看销售机会在各个阶段的分布情况、推进情况、流失情况。 使用销售漏斗可以有效的监控销售过程，保持销售漏斗里不同阶段潜在客户的数量，可以有效消除在销售过程中的大起大落现象，即所谓的销售过山车现象。通过销售漏斗预计未来销售额，根据销售过程的转化率，可及时提醒补充足够的线索和商机。 1、完善手续、资料 2、每一步都可以关闭，填写原因，加审核管控 收定金，签合同 1、为什么是这个机型配置？ 2、付款方式、 3、报价 4、交货期、 5、对方态度、要求 提案 1、工程在哪儿 2、设备用途 3、机型配置？ 4、资金情况、 5、保有设备情况、6、资产状况、 7、客户的认知、 8、工程时间交货、9、关联人员、合伙人以及决策人、 10、客户主要关注因素 沟通 1、准备：收集客户的详细信息 2、约谈的方式 3、时间 4、地点 约谈 1、时间到了 2、新工程 3、投资方向 4、出租 确认商机 完成（见下表） 计划 日期 日期 销售过程 1、完善手续、资料： 2、每一步都可以关闭，填写原因，加审核管控： 收定金，签合同 1、为什么是这个机型配置： 2、付款方式：全款 □分期□按揭□融资租赁 □ 3、报价： 4、交货期： 5、对方态度、要求： 提案 1、工程位置：安徽□ 2、设备用途： 3、机型配置： 4、资金情况： 5、保有设备情况： 6、资产状况： 7、客户的认知： 8、工程时间交货： 9、关联人员、合伙人以及决策人： 10、客户主要关注因素：价钱□ 、交货期□ 沟通 1、准备：收集客户的详细信息：资料、评价、实力、资信、诚信、兴趣爱好的收集 2、约谈的方式 ：通过别人介绍、陌拜 3、时间 4、地