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工程大项目销售指南 工程项目成功销售路线图 对销售理解的变化1 对销售理解的变化2 客户发生了变化… 工程项目销售的基本特征 工程项目成功销售路线图 照明设计的基本类型 工程项目成功销售路线图 以关系为导向的销售人员 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 了解客户组织 五种买家 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 工程项目成功销售路线图 三种形态的项目客户 1、交易型销售特征与对策 ? 报价时机 报价方式 议价原则 2、附加价值型销售特征与对策 附加价值型销售的策略 附加价值型销售的策略 3、战略伙伴型销售特征与对策 从SWOT到TOWS分析 从SWOT到TOWS分析 从SWOT到TOWS分析 与众不同将使你具有竞争优势 (1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 ?(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 ?(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。 1、交易型销售特征与对策 ????? (1)判断价格危机，灵活弹性处理。 ???? (2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 ???? (3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。 ???? (4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了 。 ???? (5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。 ???? (6)对于即将成交的案子，更要维持售价。 1、交易型销售特征与对策 解决问题为主 销售特质 见到影响者（发展SPY） 销售成功的关键 问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 大客户关心点/决策考虑点 采购流程 时间特性 利益基础，客户—顾问合作 客户双方的关系 有区别，量身制裁，能力是不明显 特性 1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。 2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户； 团队销售为主 销售特质 高层互访 销售成功的关键 战略性 大客户关心点/决策考虑点 资本深入、股份合作、利益共享 时间特性 战略伙伴的合作 客户双方的关系 差异化的战略互补 特性 优势 弱点 机会 威胁 外部 有利 无利 内部 凸现优势 转移弱点 抓住机会 降低威胁 S W T O 优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境 在建立关系的过程中影响决策标准！ 你 你的公司 你的方案 USP and UBV 方案的策略1 當前狀態 期望狀態 過渡狀態 救 治 痛 苦 方案的策略2 微观目标与宏观目标的统一 目标共同点的体验式销售 关注点的反复强化 营销中心 建筑定位 照明功能 照明风格 照明风格 设计定位 功能定位 电子图纸 方案需求 选型方式 决策人来源 资金来源 付款方式 评估方式 商务机会 选型文件 品牌需求 交货期限及方式 其它特殊要求 品质需求 产品\光源\电器 造价方式及金额 照明模式 方案包装 技术标准 布灯设计 照度分析 灯光调控 电力控制 安全控制 施工实施 成功关键因素 商务方案 推介和说服 报价方案 项目合同 甲方（决策人）、价值点 项目负责人（实施人） 线人（价值点） 相关人（设计、规划、造价、监理、承包） 关系地图 从SWOT到TOWS分析 客户价值类型分析 控制路线图 全脑销售博弈模型 左脑计划 右脑销售 左脑 右脑 销售人员 右脑 左脑 潜在客户 ? И Ш Ⅵ 潜在客户 1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维 2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识 3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任