商务谈判212.docVIP

七喜电脑 谈判双方公司背景（我方：七喜电脑公司 对方：中山火炬职业技术学院） 我方： 技术含量不是很高，但资金比较充足。 我方争取对方订机量的60%以上的订单 价格大约在1990-2700左右，最低不低于1800 希望在能够有长远的合作 知名度不高 对方： 缺乏足够的资金，需要分期付款 之前一直和神舟，方正有合作关系 注重价格因素 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：朱思敏，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：黄妹，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：郭静宜，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：袁颖仪，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：韦菊仙，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 争取到最大利润额； 建立长期友好关系。 对方利益： 将成本降到最低 我方优势： 1.拥有闲置资金； 超群的性价比 完善的服务 价位不高，功能不错 相对于（联想，神舟，长城，方正)价格略低 我方劣势: 作为一个新品牌同联想，方正，同方，神舟电脑相比知名度，首选度都不高。 对方优势： 和多个商家谈判，可能造成价格战，选择的种类多 对方劣势： 缺乏足够的资金，短期内资金不能到位，需要先使用，后付款 五、谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合作协议，取得我方希望的相应利润以及达到预期的订机量； 原因分析：对方是一个成立不久的学校，和方正，神舟的合作不是很和谐，希望可以寻找更好的合作伙伴。 合作方式： 1.我方可以先付20%的定金，我们在收到定金之后一星期内到货，之后的80%可 以分期付款，付款时间再议 2、深入合作，为对方在校学生提供实训机会 3. 先提供订机量的3%作为试用机 我方要求： 订机量达到200台以上 要求对方每次谈判之后都签订协议 要求在5年之上的合作期限 我方服务： 订机量达到400台以上的才能在打折达到8.5折 一次付款，可以享受8.5折, 3.货物运输到之后，我公司包安装电脑的有关配件，软件。 4.我们在3年之内不保修，但包换，在三年之内一旦计算机发生难以修复的问题，我公司包换，同时负责运输费。 5.5年之内，我方保证每年检测电脑功能一次，更新，升级电脑 程序及具体策略 1.开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 2.中期阶段： 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益， 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3.最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。????????? ??????????? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 成员名单： 郭静宜 韦菊仙 朱思敏 黄妹 袁颖仪