终端话术(学员).docVIP

终端销售话术 聊天 状况型提问—收集信息。通过跟家长的聊天交流，尽可能多的来收集信息，确定是否是意向客户，或以后能否是。 送礼？孩子年龄、早教情况、孩子爱好、学习情况、家长教育态度 困难型提问——发觉客户需要。通过收集到的信息来提问，确定家长的需求方向（孩子性格，学习还是产品质量、售后等）。 产品演示/介绍 年龄、性别 早教情况 兴趣爱好 （影响型提问——扩大痛苦） 产品给孩子带来好处/可改变孩子那些不足（痛苦销售法） 痛苦销售法：发现痛苦—感受痛苦—扩大痛苦—追求快乐—解决痛苦 售后服务 产品亮点/书 客户分类/成交技巧 父子： 女性接待——异性相吸 大男子主意——激将法 理性消费——产品好处 母子： 不喜欢便宜货，却喜欢贪图小便宜：打折、降价、送促销品 比男性更理性，但也比男性更冲动 父母子： 成交更容易 财证权（没钱） 决定权（回去商量） 一方反对（面子问题） 爷爷、奶奶、保姆带孩子： 没有决定权：将信息传递给孩子父母 聊得来/打好关系 给保姆/爷爷奶奶带来的好处： 轻松照顾孩子 有时间休息 有机会做自己想做的事情 销售小细节： 赞美孩子、蹲下、实际表现（擦汗等） 体验 引导，赞美 借力：货少，赠品少（适当加压） 适时成交、功利性不能太强，真诚、热情　　1、直接成交法 　　这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：“我能否给您开票吗?”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。 2、假定促成交易的方法 　　此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗?假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。 3、惟一机会成交法 　　就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。 4、提供选择促交法 　　这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“你看是小青蛙好呢还是小精灵好？”“你看是这边交现金呢还是刷卡？””这都是选择成交法。 5、缩小范围成交法 　　通常顾客试太多后，会目不暇接，难以下决心购买，就要帮助顾客缩小选择范围一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。 6、进攻右脑成交法 许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易 7、让步成交法 这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以8、保证成交法 这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，、遗憾成交法 　　当顾客想买，但还在犹豫，要告诉顾客现购买将获得的利益，促使顾客马上购买。一定要把握机会了，千万不要给自己留任何遗憾。