[其它考试]项目八 建立销售渠道.pptVIP

V.1.0 SOE301 项目八 建立销售渠道 要求了解和掌握： 了解渠道的功能与动态 了解中间商的类型 掌握渠道的选择与评估 如何管理渠道成员 物流的认识和主要功能决策 小东西赚大钱 “养乐多”的包装几乎可以说是所有饮料中容量最少的，但其销量却非常大。“养乐多”在台湾的销售量，1993年夏天就已经突破100万瓶，而在日本，它的日销售量则高达1400万瓶。“早安！养乐多！”这一亲切的招呼，使许多的大人、小孩开始他们一天的生活。 “养乐多”的成功有多方面的原因，其中它的销售渠道非常有特色。除了一般的饮料店和摊点外，“养乐多”的主要渠道是通过它独立开发训练的“养乐多妈妈”“养乐多爸爸”，亲自将产品送到顾客手中。这样，不仅让饮用者放心，对其新鲜卫生有信赖感，同时更有一分亲切感。据这些“养乐多妈妈”说，她们每天都是以向朋友问候的心情，把“养乐多”送到顾客手中。时间一长，大人小孩都熟悉并且建立了感情。这种分销渠道自然既稳定又可靠。 任务一：渠道的长度和宽度 直接渠道与间接渠道 直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。 分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 分