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* 销售论 李淳朴 浩华地产研究院 销售第一 信念第二 准备第三 开发客户第四 建立信赖感第五 挖掘需求第六 塑造价值第七 分析对手第八 排除异议第九 成交第十 转介绍第十一 售后服务十二 系统第十三 三板斧第十四 营销第十五 管理第十六 卓越第十七 素质第十八 语言第十九 对练第二十 经理第二十一 销控第二十二 电话第二十三 销使第二十四 配合第二十五 套路第二十六 价格第二十七 浩华 地产销售27招式 销售第一 销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是销售员。 销售是最能改变命运的职业。 销售=收入，其他一切都是成本。 销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。 真正的销售是给别人机会，让你能够帮助到别人。 销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户， 帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。 销售是全世界最光荣的工作。 销售是全世界最伟大的工作。 信念第二 信念的力量是无穷的。 你认为你行还是不行，你永远都是对的。 只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！ 困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切！ 我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！ 销售是信心的传递，是情绪的转移。 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。 强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。 销售大师都是具有坚定信念的偏执狂。 优秀的销售员永远是乐观主义者。 没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。 优秀的销售员坚信： 销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。 我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。 我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。 只要我一起床，就一定要有人付出代价——乔吉拉德 只要我一起床，就一定要为客户创造价值。 只要我一上街，就一定会成交客户回来。 销售一切都是为了爱，用生命去卖！ 营销的本质是为客户创造价值！ 我可以没有业绩，但不能没有自尊！ 可以成功，可以失败，但不可以放弃 决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！ 客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！ 培养销售信念的三大方法 心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问 “同意请举手，确认说：ＹＥＳ！”同时握紧拳头快速向下收回！ 这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。 打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！） 购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用15分钟写下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。 准备第三 准备是开始销售的第一步。 机会永远眷顾有准备的人。 凡是预则立，不预则废。要做好销售之前的各项准备工作。 身体 物质 精神 专业 客户资料 结果 谈判要得到什么样的结果？ 自己让步的底线在哪里？ 可能会有什么样的抗拒？ 如何解除客户的抗拒？ 如何去成交客户？ 开发客户第四 开发客户是指寻找准客户的过程。 广告 新闻报道 活动 房展会 派单 路演 登门拜访 老客户介绍…… 客户分析 客户升级 80%的业绩都是黄金客户创造的。 建立信赖感第五 建立信赖感是销售的基石。 传播真诚，收获信任。 换位思考，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。 销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。 三分钟决定销售成功的80%。 善于倾听 赞美客户 适度模拟 有效见证 沟通交流的三大要素是文字、语调、肢体语言。在人和人的交流中，肢 体语言传递55%的信息，语调传递38%的信息，语言传递7%的信息。 三拖三拍法 三拖