职业化销售人员塑造--山大.pptVIP

销售人员的五项成功法则  * 自信 * 热情 * 服务意识 * 专业 * 恒心 找 找 区 别 区 别 格 利 继 刚 工作态度 不主动 主动 思考问题 不全面 全面工作能力 不独立 独立 工作推进 不超前 超前责任心 弱 强工作程序 无 序 有序 工作效果 不注重结果 注重结果  ? 职业化的表现? * 责任为中心? * 结果为导向? * 工作为首选? * 理性为基础? * 服务为灵魂? * 品质为保障 ? 职业化的核心 * 敬业  * 专业 * 不可以轻易被替代 什么是沟通？ 为设定的目标，将信息、思想、感情，在个人或群体间传递的过程。 如何实现有效沟通 * 双向沟通， * 积极聆听 * 表述明确 * 谈行为不谈个性 * 同理心 * 宽容 * 运用赞美 * 给客户“多一点儿” * 保持理性 非 语 言 礼 仪 目光 面部表情 着装 距离 位置 语气 动作语言 身态语言  行 为 与 个 性 练 习1、你们的办公桌收拾得很整齐 2、你真够慢的 3、你对客人的态度缺少礼貌 4、别总是盯住别人的缺点 5、小殷，请将表单填好，谢谢！ 支配型-特征 与支配型人相处的窍门 表达型-特征 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 和蔼型-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 与和蔼型人相处的窍门 分析型-特征 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料、数据，工作起来很慢 与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 如何评价客户？ 什么是销售? 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是既说服客户的大脑也打动客户的心的过程（信任关系）。 销售拜访前的准备 ? 自己 ? 客户  ? 竞争对手 拜访前自我准备的内容  ? 目的  ? 心态 ? 产品与企业（SWOT分析）  ? 礼仪 ? 硬件资料、样品 SWOT分析 ? Strength (优势) ? Weakness (劣势) ? Opportunity (机会) ? Threat (威胁) 满足需要的推销过程 客户的需要 开场白 目的：与客户就拜访中将谈及 和达成的事项取得协议 开场白的方法 ? 问候/自我介绍 ? 融洽关系 ? 提出议程 ? 陈述议程对客户的价值 ? 把握时间 ? 聆听/询问以取得认可 询问：对客户的需要有清楚（具体需求、为什么被需要）、完整的（所有的及顺序）了解并达成共识 * 常用的提问方式 --开放式提问 --清单式提问 --假设式提问 --重复式提问 --封闭式提问 --引导式提问 --探索式提问